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§第58讲 罗杰道森 运用黑脸白脸策略破冰（第1页）

§第58讲罗杰·道森：运用“黑脸白脸策略”

破冰

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观点直读

罗杰·道森：“黑脸白脸策略”

是给别人施加压力而又不会产生冲突的最好策略。

在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样的情节：

皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。

他是个腿上缠着锁链的囚犯。

他要求皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。

如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么会被吓晕过去，要么会跑去报警。

这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它——我的朋友可能会来追你。

所以你得帮我，你明白吗？”

这个囚犯用的办法就是“黑脸白脸策略”

。

“黑脸白脸策略”

的实际应用

罗杰·道森说，客户用“黑脸白脸策略”

对付你，效果经常是超乎想象的；你同两个人谈判的时候，通常会发现他们以这种方式对付你，所以要时时提防。

即使每个人都心知肚明，该策略也很有效。

案例链接

你要向一家公司销售一套办公设备。

当你进入约见的副总经理的办公室时，发现公司的总经理也在。

于是，副总经理让总经理也听听你的介绍。

这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。

但就在报出价格时，总经理突然生气了。

他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价。

对不起，我还有事。”

然后他气冲冲地起身离开了。

如果你经验不足，就真的动摇了。

然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。

如果价格再调整一些，我想我们可以成交。

总经理那边我可以去帮你说说。”

如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢您了，您认为给多少价格总经理会同意呢？”

最终生意算是成交了。

但你却上当了，因为他其实根本就不站在你这边。

破解“黑脸白脸策略”

的方法