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§第59讲 罗杰道森 掌握恰当的时机向对方施压（第2页）

例如，你租了一间办公室办公，再过6个月租期就到了，你必须得跟房主谈续约的事情。

你心里可能想：“我得给房主施加时间压力，等到最后一分钟跟他谈判。

那时，如果我搬走，这个地方就得空好几个月，他才能找到新的租户。

这样他就会在时间压力之下给我比较优惠的续租条件。”

但事情可能无法如你所愿——房主也想用时间压迫你。

“如果你不提前确定是否续约，我就要在租约到期时把房子出租给别人。”

现在的情况是你们双方都在接近同样的时间底限。

所以，当前需要你做的是判断谁是这次谈判中的强势方。

这样你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。

你可以拿出一张纸，在中间画一条线，在左边列出如果你不能续约将面临的选择：其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？等等。

在右边列出房主将面临的选择：这座楼的特点是什么？他找新租户的困难程度如何？为了吸引新租户，他必须花费多少改造和装修费用？等等。

当然，所列的项目只是你个人的观点，而你并不清楚对方的真实想法和压力。

罗杰·道森教给了我们应对这种情况的策略，即无论你是谈判的哪一方，都应该认为自己处于弱势地位，必须想办法弥补。

如果你发现房主还是比你有更多的选择，就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈续约的事宜。

如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。

信息压力

通常，占有信息更多的一方能主宰另一方。

这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。

因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。

谈判或交易活动中双方之间的交锋也是这个道理——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。

案例链接

罗杰·道森的一个学生在佛罗里达州经营着一家大型医药集团，他告诉罗杰·道森，一个新保健组织找到他，想跟他签医疗服务合同。

在谈判之前，他决定尽可能多地了解这个组织的情况。

他发现了一个有趣的问题：佛罗里达州政府已经给他们颁发了执照，但他们却刚刚开业。

按照规定，他们必须在12个月内开始营业，否则就得重新申请执照。

政府认为，他们是在做第一个广告的当天才获得了经营的资格。

但是，只有当他们同一家医药供应商签订合约以后才能做第一个广告。

罗杰·道森的学生充分地利用了这个信息。

他等到他们只剩下最后一周时间的时候才跟他们谈判。

因为对方必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。

星期一和星期二，对方疯狂地给他打电话，但他没有回。

直到星期三，对方主动表示愿意对他的一切要求做出让步。

这就是在谈判中掌握信息的力量。