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§第59讲 罗杰道森 掌握恰当的时机向对方施压（第3页）

显然，信息在谈判中有明显的重要性。

那么，应该通过哪些途径去搜集有用的信息呢？

搜集信息的第一条原则：不要害怕承认自己不知道，不要过于自信。

承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。

因为要弄清楚情况，你得承认自己不知道，而很多人非常不愿意承认自己不知道。

搜集信息的第二条原则：不要怕问问题。

搜集信息的基础方法是问问题。

你可能觉得这太简单了，但是一些销售员往往怕问问题，因为他们担心惹客户不高兴，或者认为自己已经知道答案了。

搜集信息的第三条原则：你在哪里问，结果会大为不同。

当人们在工作环境中时，他们提供信息会非常小心。

把他们从工作环境中引出来，你会更容易获得信息。

如果你在客户所在公司的领导的办公室里问，很有可能一无所获。

但如果你能请客户出来吃饭或者打高尔夫球，他们会告诉你许多信息。

除了直接问客户问题，你还可以问已经同他们做过生意的那些人。

即使你把他们当作竞争对手，他们也很有可能愿意跟你分享一些信息。

所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这些人打电话。

另一个好主意是问比你想接触的人职位低的公司职员。

例如，你想跟电脑连锁店总部的人谈判，你可以给它的分部打电话，约见一下分部的经理，先跟此人谈一谈。

即使他不参与谈判，他也会告诉你有关公司决策的很多情况：他们为什么选这个商家而不选那个商家，他们特别考虑的因素有哪些，他们期望的利润额度是多少，他们付款的方式通常是什么，等等。

你一定能在谈话中听出话外音。

搜集信息的第四条原则：通过同行搜集信息。

因为人们往往更愿意跟同行分享信息。

在鸡尾酒会上，你会发现律师往往喜欢跟律师谈话，他们认为向同行业以外的人分享信息是不道德的。

医生往往喜欢跟医生谈论病人，但不太愿意跟业外人士谈。

工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们的职业和雇主的忠诚。

把同行聚到一起，你会得到在其他渠道得不到的信息。

搜集信息的第五条原则：要注意证实小道消息的准确性。

很多小道消息可能是别人故意编造出来愚弄你或分散你注意力的。

时刻准备离开

《老子》三十六章中说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”

《鬼谷子·谋篇》中说：“去之者纵之，纵之者乘之。”

谈判中，谈判者很可能在条件得不到满足的时候起身离开。

其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。

这个谈判策略也不过是吓唬对方而已。