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§第64讲 罗杰道森 对买家的出价故作惊讶（第2页）

一次，他受邀到一家公司做企业内部培训。

当谈到费用时，公司主管说：“感谢您来为我们做企业内部培训，但我们最多只能给您每小时1500美元的课时费。”

如果在过去，他会说：“可以。”

但现在他大吃一惊，说道：“1500美元？怎么可能！”

看着他惊讶的表情，公司主管想了想，说：“好吧，我们能给的最高费用是2500美元，如果您还不满意，我也无能为力了。”

这意味着每小时的培训费比以前高出了1000美元，而多拿这1000美元只用了15秒。

罗杰·道森解释说，人们之所以会吓一大跳，是因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。

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高起点，高收益

有一句话这样说：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”

谈判也有类似的规律。

如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。

反之，如果起价定得低，那么成交价也就相应地降低了。

心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。

国外有人曾做过一个很有趣的实验。

他们在作为买方和卖方的两组学员中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用传递字条的方式进行。

实验者对两组学员的指示是一样的，只有一点不同：其中一组学员接到的是“以7.5美元成交”

的指示，而另一组接到的是“以2.5美元成交”

的指示。

实验的结果是：被指示以7.5美元成交的那组学员以近7.5美元的价格成交，而被指示以2.5美元的价格成交的那组以近2.5美元的价格成交。

这个结果表明，期望较高的人总是能得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。