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§第65讲 金克拉 还价可以用利益分割法（第3页）

她继续问。

“50美元。”

“一天呢？”

“大约是1.7美元。

亲爱的，算这个干什么？”

其实，金克拉有些明白妻子的用意了。

“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”

“当然。”

“亲爱的，为了我的快乐和幸福，你愿意每天多花1.7美元吗？”

结局不用说了吧。

金克拉曾说，在他几十年的销售生涯里，第一个重要的销售技巧是从他的妻子那里学来的。

那就是如果你不想降低价格销售你的产品，就必须向客户证明你的产品价格是合理的，值这个价格。

技巧学堂

强化客户收益心理的加减乘除策略

·加法策略：帮客户汇总利益

就是将相关因素汇总，提升产品带给客户的价值感。

你要从两点入手：汇总你的产品能带给客户的利益；累积客户面临的种种问题。

·减法策略：将附赠的价值从客户的投入中扣除

很多产品都会附带赠品和免费服务。

客户想要的除了产品本身的价值，还包括这些额外的价值。

你在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从产品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的实际投入并不高。

·乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

做乘法，就是将客户的麻烦变成燃眉之急。

从心理学的角度讲，这种方式就相当于在客户的“伤口上再撒上一把盐”

，那么赶快寻找“解药”

就成了客户的必然选择。

·除法策略：将客户的投入进行分解

除法策略是一种将客户的投入进行分解的技巧。

将客户的投入进行分解，要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式也有很多种，例如按照时间（每年或每月）、使用人数、部门等。

使用这种策略可以让客户感觉很划算。