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§第66讲 罗杰道森 一点点蚕食对方的利益（第1页）

§第66讲罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益

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观点直读

罗杰·道森：蚕食策略是谈判后期会用到一个重要的策略，因为它可以让你做到两件事情：首先，使你已经同客户达成的交易锦上添花；其次，你可以用它使客户同意他们先前不同意的事情。

案例链接

朱莉娅高中毕业的时候向她的父亲罗杰·道森提出自己想到欧洲旅行五个星期的愿望。

罗杰·道森爽快地答应了。

几周以后，女儿又给他写信说她想要1200美元零花钱。

罗杰·道森没有拒绝。

第二天，朱莉娅又来找罗杰·道森，说：“爸爸，你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子。”

最后她又如愿以偿了。

当时的朱莉娅可能并没有学过谈判学，但她很好地运用了谈判学中很重要的一个策略——蚕食策略。

试想，如果她一股脑儿把所有的要求都提出来，父亲罗杰·道森很有可能会否定其中的一项甚至多项。

谈判后期运用蚕食策略，更有利于获得最大的收益。

蚕食策略的实战运用

心理学家研究发现，人们在做决定之前会抗拒“做决定”

这件事，一旦做了决定，不但会拒绝改变主意，还会进一步肯定自己已经做的决定。

所以，谈判的一个原则就是不必一下子要求获得所有的利益。

在谈判中要先让客户同意，然后再追加要求。

这是因为人们在做了最初的决定之后压力就减轻了，感觉轻松了许多。

在这种情况下，他们的意识进一步肯定了他们刚刚做的决定，他们对你提出的任何要求往往更容易接受。

例如，你是卖打包机的销售员，你试图说服一位女客户买最贵的打包机，但她不肯出那么多钱。

此时你不必坚持，等其他方面都谈妥以后，你可以说：“我们能不能再看看最贵的这种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。

那也不过意味着每月多花500美元。”

你很有可能听到她说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”

避免客户对你使用蚕食策略