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§第67讲 罗杰道森 还价的幅度要越来越小（第2页）

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当你告诉他连10美元都不能再降了的时候，他会想：你连400美元都让了，现在就100美元都不行，太不好说话了。

结果生意很可能会告吹。

罗杰·道森认为，防止第二种错误的做法是不要在最后做很大的让步，因为这会让彼此产生敌意。

错误三

把1000美元一次性让出去。

即便你这么爽快，客户很可能不领情。

他会说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。

现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”

或者说：“我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！”

你该怎么办？

错误四

首先做很小的让步。

你先告诉客户：“我也许可以降100美元，但这是我们的极限了。”

他拒绝后，你又降200美元。

你又让了300美元之后，仍然没有得到订单，你的让价幅度中还剩400美元，所以你只能全让给他。

罗杰·道森认为，如果这么做，你很难成交，因为客户每次要你让步的时候，他得到的就越多。

客户的胃口会越来越大，直到你决定放弃这笔生意。

这些做法都是错误的，因为它们会让客户形成一种期待的思维定势。

最好的方法是还价的幅度要越来越小。

也许先让500美元并不过分，这是你的让步幅度的一半，然后让步越来越小。

例如，你的下一次让步可能是200美元，然后是100美元，最后是50美元。

当让到50美元的时候，你不必告诉他你已经让到了头，他也不可能再多要了。

因为你越来越小的让步就已经暗示他不可能再多要了。