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§第67讲 罗杰道森 还价的幅度要越来越小（第1页）

§第67讲罗杰·道森：还价的幅度要越来越小

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观点直读

罗杰·道森：不要在最后做很大的让步，因为这会让彼此产生敌意。

在销售中，与客户讨价还价的车轮战，相信每个销售员都经历过。

说实在的，不管是销售员还是客户，对讨价还价都比较纠结、发怵。

但是这一关是躲不掉的。

所以，不管你愿不愿意，都只能面对。

有报价，就有还价；有步步紧逼，就有且战且退。

因此，最关键的是面对客户挥来的大刀怎么在保证合理利润的前提下让步。

这是个难题，也是个学问。

罗杰·道森是精于此道的高手。

我们来看他是怎么做的。

他在告诉我们正确的让步方法之前，先列举了四种错误的做法。

他说，假如你是卖器械的，你以1.5万美元的价格开始谈判，但是你最多可以降到1.4万美元拿到订单。

所以，你的还价幅度是1000美元。

错误一

平均幅度。

就是说你把1000美元平分后分几次让步，例如每次让250美元，分四次还价。

如果你这么做，客户就会想：你下一次也会让250美元。

如此，他就会不断地跟你软磨硬泡，如果你下次让步少于250美元，他就会不满意。

所以，做任何两次价格相同的让步都是错误的。

错误二

如果你第一次做了600美元的让步，紧接着是400美元，然后说“这绝对是我们的底线了，少一分钱我都不能给了”

，客户一般不会相信，他会说“你如果再降100美元，我们就成交”