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§第68讲 罗杰道森 对方要求让步应该索要回报（第1页）

§第68讲罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报

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观点直读

罗杰·道森：客户要你让步的时候，你应该索要一些回报。

“礼尚往来”

策略的运用

罗杰·道森在销售中经常会用到一个策略：他认为，当对方要求你让步的时候，你应该索要一些回报。

我们把这种策略叫作“礼尚往来”

。

这种情况在销售或谈判中经常会遇到。

例如，你在销售叉车，你卖给一家五金店一大批叉车，他们要求你在他们开业前30天发货。

业务经理打电话对你说：“我们商店开业时间提前了30天，你们能不能提前发货？”

面对这种情况，你就应该考虑使用“礼尚往来”

的策略了。

尽管你知道他们要的货已经在你们的仓库里，随时可以发货。

而且对你来说，早发货还可以早得到货款。

罗杰·道森认为，面对这种情况，你应该这样说：“可以，但我得协调几个部门的关系，会麻烦一点。

这样吧，你们今天先付一半的货款，我去向总经理汇报一下，他一高兴，一切都好办。”

你做了一些让步，他们也许会立即说：“我会告诉出纳今天给你开支票。”

或者他们会说：“你们帮了我们这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你们的货。”

运用“礼尚往来”

策略的意义

向客户索要一些回报会提升你让步的价值。

当你提升让步的价值的时候，你以后就可以利用它继续“礼尚往来”

了。

例如，下次客户提出要求时，你就可以说：“您还记得上次要我们提前发货吗？您知道说服我们这儿的人更改发货日期有多难吗？我们为您做了这么多，您也别让我们等货款。

今天给我们支票，好吗？”

向客户索要一些回报可以阻止他们没完没了地向你提要求，这也是使用“礼尚往来”