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§第68讲 罗杰道森 对方要求让步应该索要回报（第2页）

策略的好处。

客户知道，每次对你提要求，你就会要求获得相应的回报，这样他们就不会总是提要求了。

反之，你将面对的是他们的得寸进尺。

当然，需要注意的是你在向客户索要回报时要注意措辞，千万不能造成双方对立，否则可能会导致交易或谈判失败。

例如，你把“如果我们给您做这些，您能为我们做些什么呢”

改成“如果我们给您做这些，您也得给我们做……”

，就表现出了对立情绪，很有可能会使谈判破裂。

如何应对客户使用“礼尚往来”

策略

如果客户用这个策略对付你，你该怎么办呢？例如，你卖的产品比较紧俏，现在暂时缺一些货，因此对客户提出了相对合理的要求：请客户现在接收一半货，另一半周末运到。

你知道，这不会带给买家太大的不便，但是他们可能会利用这一点向你要些回报。

下面是三种可能的回答：

·问他们想要什么，如果合理，就给他们。

不要因为客户为难你，你就不高兴，就把小问题变成大问题。

·告诉他们，你给他们的已经是最优惠的价格了。

或者把决定权推给你的上级领导。

·拒绝他们的要求，但做一些象征性的让步，让客户觉得自己赢了。

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如何应对客户讨价还价

利用以往以最高价成交的订单（或交货单）来诱导客户，让他们知道，他们买的价格比别人的低。

这是比较简单的做法。

具体做法：

1.在与客户谈判时，你可以打电话联系你的另一位“客户”

（此时可由你的同事扮演该“客户”

），给他报了较高的价格并当场确定了交货日期，此报价务必比你给在现场谈判的客户的报价高，让客户感觉到他们确实买到了比给别人的价格低的产品。

2.先准备一张假的成本价格表，在与客户谈判时，找借口离开谈判现场（如上厕所或接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户可能会趁你不在的时候偷看这张表。

所以，你要把这张假的成本价格表上的成本做成与你的售价接近，不能相差太大。