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§第69讲 乔吉拉德 敏锐地捕捉客户发出的成交信号（第1页）

§第69讲乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号

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观点直读

乔·吉拉德：客户通常会在不同的沟通阶段发出不同的信号。

你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。

通常，客户已经决定签单时，会在言语、表情或举止上不自觉地透露出一些信号，如果你没能及时发现并趁机请他们签单，往往会与成交的机会失之交臂。

经验丰富的销售员会密切地关注客户的言谈举止，及时、准确地识别客户发出的成交信号，从而抓住有利的时机成交。

要做到及时、准确地捕捉客户的成交信号，你必须认真观察，细心体会。

一般来说，客户发出的成交信号主要表现在以下几个方面：

面部表情信号

例如，如果客户的眼神集中在产品上，或者嘴角微翘、眼睛发亮、表情兴奋、眉头渐渐舒展等，这通常表明他们发现了自己喜欢、中意的产品。

语言信号

常言道，“言为心声。”

客户的话语最容易暴露他们的意向。

·客户由坚定的口吻转为商量的口吻时。

如“这件衣服还可以再便宜一些吗？”

“能不能送货上门？”

，等等。

·客户向你询问一些与产品有关的细节问题时。

如询问产品的某些功能和操作方法，产品的折扣、售后服务等。

·客户征求同伴的意见时。

如“你们觉得如何？”

“怎么样？还可以吧？”

很明显，他们已经认同了产品，只是在寻求认同感。

·客户不断地褒奖其他品牌的同类产品时。