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§第70讲 乔吉拉德 即将成交时不要说外生枝的话（第1页）

§第70讲乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话

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观点直读

乔·吉拉德：毫无疑问，你可以说一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣、毫无必要甚至节外生枝的话。

通常情况下，销售员需要费很多的口舌与客户沟通，才能签单。

因此，大多数销售员的口才都不错，都特别健谈，唯恐话说不到位说服不了客户。

然而，乔·吉拉德认为，有时候话太多并不是好事，说多余的话很有可能会导致销售失败。

例如：

经过一番苦口婆心的说服后，客户终于拿起笔准备签单了。

这时，你突然又想起产品的一些细节问题来，或许你是想向客户表现自己专业的一面。

但客户可能就因为你的“节外生枝”

延迟甚至放弃签单。

假如你在销售计算机，客户拿起笔准备签单，此时你对客户又讲了一通关于当前的计算机在技术上存在的一些缺陷以及将来的发展趋势等行话。

客户不太懂计算机，但听到“缺陷”

二字心里就不舒服。

“哦，谢谢你，我再考虑考虑吧。”

客户放下笔离开了。

你原本是想让客户更多地了解有关产品的一些信息，然而，由于你的多嘴，结果动摇了客户购买的决心。

本来是一番好意，竟坏了自己的生意，此时你的心里恐怕也是叫苦不迭。

乔·吉拉德认为，在推销时，你没必要展示自己所了解的所有产品知识。

同样，在客户做购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。

你过分地卖弄，不仅会削弱自己推销的效果，而且很容易失去订单。

很多客户不管是男的还是女的，往往没有兴趣了解齿轮转速、马力或催化转换器之类的东西。

所以，你没有必要向每一位客户解释发动机的机罩下面的东西，否则很可能会起反作用。

当然，并不是说你不应该成为本行业的专家，而是说要根据不同的推销对象正确地判断和把握到底该对客户提供多少产品信息。

例如，计算机销售员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。

你必须正确地估计客户的需求，因人而异地做一些他们感兴趣的介绍。

毫无疑问，你可以说一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣、毫无必要甚至节外生枝的话。

一般情况下，一旦客户决定购买，就要尽快让他们把单签了，把产品拿走。

关键时刻画蛇添足，只会坏了生意。

技巧课堂

促成客户尽快签单需要注意的技巧

·不要再向客户介绍其他型号的产品。

·帮助客户缩小选择范围。

·鼓励客户试用，消除其顾虑。

·提供其他的成功案例，帮助客户进行比较，而且复述产品带给客户的益处。

·适当地让步。