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§第71讲 乔吉拉德 关键时刻帮助客户做决定（第2页）

所以，很多第一次合作的客户在成交后都会疑虑重重。

在这个时候，我总是祝贺他们做了明智的决定。

尽管我常常在推销之前就说过这句话，但我还是愿意在成交之后强调一次，以使新客户再次确信他们做了正确的决定，而他们往往也需要这种确认。

为了达到这个目的，我不介意重复说几次曾经说过的话。”

几个需要注意的问题

在帮助客户做决定的时候，你必须注意几个问题，否则会影响预期的效果甚至会起反作用。

首先，要用你的情绪感染客户。

你迟疑或果断的情绪都会从眼神、话语、肢体动作中暴露无遗，有时候可能表现得不十分明显，但客户还是会在潜意识里捕捉到这些信号。

于是，客户也就犹豫起来了。

如果你非常自信、果断地告诉客户，这正是他们需要的产品，给客户反馈的信息是他们应该立即做决策，这种果断的情绪同样会感染客户。

这样他们才会消除心理障碍，尽早做购买的决定。

其次，在销售互动中，你要足够热情。

在与客户沟通时，如果你说话很热情，客户就会觉得自己很受重视，从而更愿意接受你提的建议。

再次，你要知道，促成一笔交易不但是你的任务，也是你对客户的责任。

所以，你要站在客户的角度真诚地给出正确的建议。

题外链接

驱使人们购买的七个影响力

礼尚往来。

这是对人的潜意识最有效果的影响力。

当你对客户的要求做出让步时，他们就会感到对你有所亏欠，这样就会提高交易的可能性。

承诺与惯性。

先努力跟客户来往，建立起亲密的友谊和信任关系，再依照承诺扩大优惠度，使客户转变态度，向你购买。

社会认同。

人类具有强烈的社会性，所以，当别人都在使用某个产品时，我们也会不自觉地购买。

喜爱与友谊。

我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有比较大的影响力。

权威影响。

因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们往往会受权威表象的影响。

稀有紧缺。

当一款产品产量减少或变得稀有时，其价格往往会立即上涨。

客户会开始紧张，唯恐自己买不到。

对比。

在介绍产品时，首先介绍最昂贵的。

当客户说“太贵了”

时，你再带他们看看比较便宜的产品。

通常比较便宜的产品总是更受欢迎。