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§第72讲 乔吉拉德 先让客户把产品带走再谈成交（第1页）

§第72讲乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交

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观点直读

乔·吉拉德：如果由于时间或手续的原因客户想放弃成交，或者不愿意预付大额订金，我会努力让他们先把准备买的车开走。

很多时候，当销售接近尾声的时候，由于客户时间紧张、没有足够的现金或下不了决心等，往往会放弃交易。

本来有希望到手的订单也飞了。

面对这种情况，一些销售员只能无奈地摇摇头，眼睁睁地看着客户遗憾地离去。

但是，乔·吉拉德的做法与众不同。

在生意即将成交的时候，如果客户还没有下定决心购买，乔·吉拉德通常会很爽快地对客户说：“您先付100美元订金，就可以立即把这辆车开走。”

这就是乔·吉拉德的销售秘诀之一——“现场交付”

，即让客户先拿走他们想买的产品。

乔·吉拉德解释说：“如果他们没有购买的意思，就必须说明原因；如果他们的确有购买的打算，他们就只有拿出钱包。

也许你认为这样做有点儿冒险，但就我的经验来讲，这是让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。”

有的销售员认为，即便这样做，客户也不一定会买，他们开一圈就会把车送回来。

但乔·吉拉德胸有成竹，因为他已经掌握了客户的心理。

“尽管客户没有付款，也没有办理所有的手续，但当他们开着汽车回家后，自然便以汽车所有者的姿态在他们的妻子、邻居或同事面前展示，大家都知道他们已经买了新车。

“换个角度来说，我将汽车钥匙交给他们，让他们开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他们或许会连开两三天，而这个时候他们真会认为我是好意让他们开走新车吗？他们会开着仍不属于自己的汽车跑了100英里或150英里，却丝毫不觉得对我有任何义务吗？

“说得更明白些，他们总不至于开着实际上仍不属于自己的汽车，到其他经销商那儿去买更便宜的汽车吧！”

事实上，这个方法乔·吉拉德屡试不爽。

把它用在其他产品的销售上效果也很好。

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