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§第72讲 乔吉拉德 先让客户把产品带走再谈成交（第2页）

乔·吉拉德的一位从事电视机修理的朋友跟他讲了一件事。

有一回，一个客户送来一台黑白电视机请他修理。

“出了什么问题呢？”

“画面不清晰。”

“在修理电视机的这段时间，我可以拿一台电视机给你，让你的家人能有电视看。”

他大概看了一下那台旧电视机，然后对客户说。

这台需要修理的旧黑白电视机可能只值20美元，但他让客户抱走了一台价值500美元的彩色电视机。

当旧电视机修好之后，客户主动向他提出要将黑白电视机折价换成彩色电视机。

因为在大约两个星期的修理时间内，他的家人已经喜欢上那台彩色电视机了。

也许有人会说：“如果那个人是个骗子怎么办？”

有这样的顾虑很正常，但如果你的准备工作做得足够好，大可不必为此担心。

所谓的准备工作就是之前你就已经尽可能详细地搜集和了解了该客户的资料——包括对他家的房子是租的还是买的都了如指掌。

主题游戏

盲人走路

游戏方法：两个人一组（如A和B），A先闭上眼将手交给B，B可以虚构任何地形或路线并口述注意事项指引A前行。

如：向前走……迈台阶……跨东西……向左拐或向右拐……然后交换角色，B闭眼，A指引B。

分析：

1.通过体验，让队员体会信任与被信任的感觉。

2.作为被指引的一方，应完全信赖对方，大胆地遵照对方的指引行事；而作为引导者，应该对伙伴的安全负起全部责任，保证发出的任何指令均正确、清楚。

万一指令有错，信任很难重建。