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§察言观色 解读客户的购买心思（第1页）

§察言观色：解读客户的购买心思

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有时我们与客户交流得很顺畅，以为成交就在眼前，最后却事与愿违，客户拒绝购买。

这是为什么？很大一部分原因是我们没有真正读懂客户的心思。

要想成功，就必须从客户的气质、性格、兴趣等方面下手，找出对方独特的地方，识别出客户属于哪一个类别，分析客户在消费过程中的一系列心理活动。

一位穿着时尚的女孩在柜台挑选MP4。

她看了一会儿说：“请问这款多少钱？”

“698元。”

销售人员回答。

“给我拿一个吧！”

女孩说道。

销售人员习惯性地恭维了她一句：“小姐真有眼光，很多女孩都喜欢这种款式。”

然而，个性的女孩一听此话说：“抱歉，我不要了！”

没想到，一句恭维话反倒引起了顾客的反感！

销售人员不解地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”

“有点儿。”

她很客气地回答，然后准备离开。

销售人员意识到是自己的恭维有问题，立刻采取补救措施：“小姐，您是否能告诉我您喜欢哪种款式的？我们这款产品是针对像您这样年轻时尚的女孩打造的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，我们好改进。”

女孩告诉销售员：“这个款式的确比较吸引人，只是我不太喜欢跟别人用一样的东西。”

“小姐，您看这款MP4质量好，款式新颖，所以让很多女孩都喜欢，但它的价格比较高，导致目前买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。”

经过销售人员一番争取，女孩最终买走了那个MP4。

销售人员在销售中都会碰到类似的情况，本来客户都已经打算要买了，只因为自己没有了解客户的心理类型而盲目恭维，反而遭到客户的拒绝。

所以，在与客户沟通过程中，一定要通过对方的反应，关注客户心理情绪的变化，抓住有利时机，促使交易成功。

否则，只能落个“赔本赚吆喝”

。

羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好、但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。

见此情景，销售人员对这位老者说道：“现在像您这么识货的人可不多见了，许多年轻人只知道追求新潮，为一时的流行，也不管真伪、适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注意实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。”

老者听后脸上笑开了花，说：“是这么个道理！”

然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

当我们面见客户后，先要对其性格特点、脾气爱好进行一番思量，然后在与之交流的过程中说客户喜欢听、易于接受的话，取得客户的共鸣，这样可以让成交变得轻松很多。

羊毛衫销售员发现老者注重衣服的质地，于是在后续的交谈中着重夸奖老者的这一眼光，让老人家高高兴兴地买下了羊毛衫。

由此可见，销售人员只有洞悉客户的心理活动，读懂客户的购买心思，才知道如何去向客户推销产品，否则只会做无用功。

当我们初次与客户见面时，要格外留心客户的每个细节，争取从客户的外在形象、表情、言谈举止等各个方面判断出客户对产品的某些潜在需求，然后从客户真正的需求入手，介绍产品相关的信息，满足客户的需求，这样才能确保与客户愉快成交。