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§火眼金睛 看准客户的眼色（第1页）

§火眼金睛：看准客户的眼色

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在与客户交谈时，有些销售员总是低着头，不敢直视客户。

其实，这会错失了解客户心理的大好机会。

德国著名心理学家梅赛因认为：眼睛是了解他人内心的最好工具。

很多成交信息，都可以从客户眼中读出来。

在我们引导客户了解产品的过程中，时时注意观察客户的眼睛，能更大限度、更加准确地了解客户内心的信息。

一对夫妻在销售人员的带领下去看一所房子，在房间里，客户看到地板已经很破旧并且凹凸不平，夫妻俩互看一眼，眉头有些紧皱。

丈夫对销售人员说：“这房子太破旧了，地板都坏成这样了。”

不过，当这对夫妻走到阳台时，眼睛却变得异常明亮，显得很愉快。

销售员顺着他们的视线看过去，发现院子里有一片茂盛的向日葵。

销售人员从这对夫妻的眼睛中发现了他们对向日葵的喜爱，于是说：“我们可以给您更换新的地板，最重要的是院里的这片向日葵，在这里生活，一定会让两位的身心都感到愉快。”

他们来到厨房，看到这里的设备有很多已经生锈。

还没等客户抱怨，销售人员就对他们说：“厨房的用具我们也会全部更换新的，同时，最重要的是从这里也可以透过窗户看到院里的这片向日葵，让您在做饭时有个好心情。”

当销售人员提到向日葵时，客户的眼睛又闪出愉悦的光芒。

在这里，“向日葵”

就是客户买下这所房子的其中一个“关键点”

。

销售员通过观察了解到这两位客户特别喜欢这里的向日葵，因此，几次利用向日葵消除客户的不满心理。

眼睛与心灵有着非常密切的关系。

当一个人的心理状态发生变化的时候，眼睛也会产生一系列相应的变化，如目光转移、瞳孔变化、眼神变化等。

销售人员要善于抓住这些变化，随机应变。

一位刚刚完成培训的销售代表前去拜访一位重要客户。

按照销售流程，销售代表应在礼貌的寒暄过后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。

也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”

这个问题。

可是，这位销售代表还在按部就班地照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这次的销售拜访是一无所获的。

这主要是由于销售人员太过于专注自我，没有察觉到客户的心理变化。

所以，销售员在与客户的沟通中要时刻接收到其眼睛所流露出的信息：如果客户眼睛闪烁，通常是表示客户想要逃避或不想说出自己内心的想法；如果看到客户眼睛无神，通常是由于长时间的交谈或是交谈的内容不能引起客户的兴趣；如果客户眼睛直视，则表示客户对销售员谈的话题或内容很有兴趣。

只有读懂客户眼中的信息，才能够读懂成交的讯息。