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§能力篇不会经营精品沙龙的主管不是好主管（第3页）

如果一名营销员每一次见到客户都只能跟对方谈及金融相关的知识和产品，那么这位客户在不久的将来多半会远离这名营销员；如果一名营销员可以不定期地邀约客户参与一些客户关注的生活主题活动，或者是符合客户兴趣爱好的活动，即便这名营销员没有去推荐金融产品，客户如果有了金融产品的购买诉求，也会主动联系他。

因此，在与客户构建可持续联结的过程中，需要展示出我们有价值的一面。

例如，我们可以举办一些关于品茶、插花、红酒、生活小常识、健康教育等方面的主题沙龙。

举办这类沙龙主要的目的不是进行理念的导入，更不是进行产品的推荐和营销，而是创造营销员与客户发生联结关系的机会，让客户有理由更多地参与到活动当中。

3．客户经营，理念为王

客户购买产品的四大核心要素是对公司的认同、对理念的认同、对营销员的认同以及对产品的认同。

理念影响着最终的成交，因此，导入理念十分重要。

当我们已经可以用不同的客户群来定义服务客户时，就可以结合不同客户的金融需求以及非金融需求来进行营销理念的导入。

同时，我们也需要结合不同客户群的服务阶段来进行理念导入。

比如，有一些客户对公司的认同度非常高，但是一直没有购买养老保险的欲望，说明该类客户的养老理念不够清晰，这时候我们就可以结合该类客户的特点进行理念的精准导入。

如果一些客户对公司、对营销员或者对理念都比较认同，我们就可以根据客户的现金流回转情况，进行产品的导入，按照客户的可购买预算空间来分析讲解沙龙案例。

综上所述，主管要有能力带领团队成员对客户情况和客户结构进行分析，有目标性地完成“客养计划”

。

针对新营销员，主管需要带领他们去开拓目标市场，举办目标客户的沙龙；针对成熟的营销员，要结合他们的客户情况进行分析，协助他们做好客户深耕式的沙龙活动；针对业绩出色的营销员，要根据他们的营销目标来帮助其有效迭代客户。

客户的迭代，不是等着市场来找我们，而是作为经营者的我们要主动指导团队去做这些新的开拓。

我的一个学员的团队在发展之初，由于在当地缺少人脉，他就运用了一套宝妈客户经营的系统，帮助团队成员实现了每人月度开拓宝妈客户100人以上的目标。

然后又针对这些年轻宝妈客户策划了两场沙龙活动，导入教育金理念和保险从业理念，实现了月度增员上岗50人的目标。

当这套模式成熟之后，他又针对团队中一些比较成熟的营销员开拓了白领营销模式，用有效的性格分析沙龙，协助营销员拓客和转介绍。

针对团队里业绩出色的营销员，他还开发了一套针对高端女性客户的营销策略。

他们同马场、高端少儿英语教育等机构进行合作，举办不同形式的高端沙龙，保持持续的客户黏性。

在这个过程中，他的团队客户质量经历了三次以上的迭代，效果非常明显。

三、开会的能力

在未来的市场发展过程中，一名不会开会的主管是没有办法把营销员凝聚在身边并且实现可持续发展的目标的。

日常的客户经营、团队的辅导管理等方方面面都向我们提出了要能够批量服务客户的基本诉求，更要求主管不仅会开会，还要把会开好。

这就需要主管了解和掌握不同类型的精品沙龙营销方式。

1．兴趣型沙龙

这类沙龙以兴趣爱好为核心，重点在于好玩。

客户因为跟营销员拥有共同的兴趣爱好而参与到活动当中，通过这类活动构建双方之间的基本信任，使双方能够在业务合作的前提下成为朋友。

比如插画沙龙、性格分析沙龙、DIY（自己动手制作）口红沙龙、魔方沙龙等，都是基于客户的某种兴趣爱好来举办的主题沙龙。