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§能力篇不会经营精品沙龙的主管不是好主管（第2页）

在这个过程中，营销员不一定是主动参与者，因为每次活动营销员都要参与、认真听，所以营销员等于在不断地被动学习。

一般在这个过程中，有的营销员听得认真，还会对主讲嘉宾讲解的理念进行挑错。

对于能够认真听，并且进行挑错的营销员，我们就会给他机会，让他自己重新组织语言，在早会上给大家讲解。

如果在早会上的讲解能够过关，就说明这名营销员的需求分析能力应该比较强。

4．促成成交

一般情况下，如果是营销员约一位客户来现场，我们都会安排主管负责促成，营销员旁听，听几场之后进行考核，让营销员自己模拟促成练习。

如果营销员没有邀约客户到现场，那么就做礼仪工作并学习相关知识。

总之，我们要通过一场活动让营销员经历一次专业化销售的全流程。

然而在现实中，很多主管害怕新营销员在活动现场表现不佳，都不允许新营销员参与到活动中，这就恰恰错过了最好的现场辅导机会。

一名能够把沙龙举办好的主管，一定是将沙龙的功效发挥到最大化的主管。

二、营销模式与营销思维转变的能力

近些年我在全国各类金融机构授课的过程中，经常会遇到产品同质化、客户体验度差、客户理性化选择等各类难题。

其实要解决这些难题，最直接也最有效的办法就是在营销模式和营销思维上，从根本上认识到客户体验和场景设计在客户经营过程中的重要性。

这就需要主管对于精品沙龙营销的理解维度更深化一层，能够使用站在客户的立场来设计精品沙龙营销活动，并且根据不同的客户经营目标，多元化匹配营业部的精品沙龙营销活动形式。

客户思维模式下的客户经营有以下几个关键点。

1．服务先行，体验为佳

在以客户思维为导向的服务模式中，需要客户优先到我们公司进行产品采购，再根据客户的采购金额来提供相应的服务。

这种模式比较盛行于卖方市场。

但在当今以买方市场为主导的市场环境中，往往需要我们先提供等价值的服务，客户体验后才会考虑是否购买产品。

最终客户会将商品和服务进行捆绑式综合评定，再做出采购决定。

这种以服务为导向的营销模式需要我们批量服务客户，构建客户关系，进而形成客户批量式采购行为。

那么，如何创建良好的客户体验呢？首先要了解客户群体。

在接下来的5～10年中，我们主要服务的客户以中产阶层和“泛90后”

为主要服务人群，中产阶层需要的是差异化的服务，而“泛90后”

需要的是个性化的服务。

只有以目标客户群体的需求为导向的服务营销活动，才能够给客户良好的体验，让客户愿意接触并接受我们的后续服务。

所以沙龙举办的立足点，不能以单一地促成为导向，更应该综合考虑如何针对初次接触的陌生客户举办体验式沙龙。

2．构建关系，价值营销

当完成与客户的初次接触后，我们就需要根据不同客户的需求来提供不同的服务模式，以确保与客户保持长期而稳定的联结关系。

这样的联结关系一定不是单纯建立在金融关系的基础之上的，对于客户的生活、兴趣爱好、工作等多方面的需求，我们都要综合考虑。