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§认知篇的正确认知（第1页）

§认知篇——精品沙龙营销的正确认知

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既然精品沙龙营销在未来团队发展以及客户经营中如此重要，那么沙龙到底应该怎么开，什么样的沙龙才是一个好沙龙呢？我们先来看一个关于沙龙的案例。

我在广东地区做沙龙营销时，一位大客户在准备埋单之前强烈要求与我见面。

这位大客户见到我说的第一句话就是：“陈楠老师，我听你讲这个会议听了17遍！”

在我震惊之余，他和我讲了实情。

原来，他之前来听产品说明会根本就没打算买保险。

因为他家住在我们举办活动的酒店附近，他参加了几次产品说明会之后发现，在产品说明会上可以免费吃饭、领礼品，所以只要有时间，他就找类似活动。

然而这位大客户告诉我：“你们保险公司办活动跟其他公司不一样，上了菜不给发筷子，不发筷子大家也不好意思吃，只好被迫听。”

后来他发现自己可以很专业地跟身边的朋友讲理财知识，而这些内容都是我们的产品说明会上讲解的理念。

他听得多了，记得也就多了。

在他向朋友讲解以后，得到了很多正面的反馈，所以他最终决定埋单。

通过上面的案例，我们既要理解沙龙营销的整个过程和历史，也要充分地认识到沙龙营销的根本意义。

事实上，我们也经历了从粗放式经营向精品沙龙营销过渡的艰难阶段——从最开始只要邀约到客户就发礼品，到后面的针对不同的客户设置不同礼品的服务阶段。

首先，我们要根据客户不同的服务需求进行沙龙形式的迭代和沙龙内容的更新，以适应市场的变化。

其次，我们发现无论是过去还是现在，客户很难在一次活动中就直接埋单，沙龙营销本身也不仅仅是为了促成。

我们要能够通过多元化的沙龙营销模式，让客户喜欢参加我们的活动，进而才有机会促成更多的业务。

所以考核一场沙龙成功与否并不看它实际促成了多少业务，而是一场沙龙结束之后，有多少客户愿意参与下一场沙龙。

所以说，沙龙并不是“一锤子买卖”

，而是一个长久的客养过程。

那么在具体的操作过程中，如何实现有效的客养呢？追溯到沙龙的产生上，我们就不难得到答案。

一直以来，被我们叫作“产品说明会”

的模式，与很早起源于欧洲的沙龙有很高的相似度，或者可以说产品说明会是沙龙的真正延伸。

在文艺复兴时期的欧洲，艺术家众多。

如何让自己的作品在众多艺术家的作品中脱颖而出，从而拥有自己忠实的粉丝呢？很多艺术家想到了举办沙龙来邀约社会名流。

他们一般会以某一个主题活动进行邀约，在大家觥筹交错的过程中，基于某一个话题延伸到自己的作品上，给每一个作品赋予意义，带领大家鉴赏自己的作品。

时间久了，就会形成各种艺术流派，追捧各流派的社会名流就是粉丝群。

在同一个粉丝群里的很多名流也会因为大家是同一位艺术家的粉丝而产生社交话题，最终成为盟友。

可见艺术家们的营销手段还是非常高明的。

这种沙龙营销其实就是现在的产品说明会、创业说明会的前身，所以我们也习惯性地把现在类似的活动统称为沙龙。

通过对沙龙追根溯源的分析，我们不难发现，要想成功举办一场沙龙，一定有以下三个关键要素：同质的客户、有吸引力的主题和社交需求。

一、同质的客户

同质的客户主要有三个鲜明的特征。

1．收入规模同质