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§店面业绩提升法（第1页）

§店面业绩提升法

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◎提升营业额

对店长而言，经营终端就是为了创造更高的销售业绩和利润。

首先必须从营业额着手，其次为毛利，然后是纯利益。

只有依这三个阶段循序渐进，才能圆满地达到目标。

在使营业额达到理想目标的情况下，重点是提升门店的营业额。

门店营业额=顾客购买单价×购买客数

顾客数量是维持一家门店生命的首要因素，顾客购买单价是构成营业额的第二要素。

在顾客单价提高时，营业额也会提高，但是会带来客数减少的后遗症，所以店长在门店日常工作中要记录和留存门店的数据信息，准确分析门店的变化，明确需要提高购买客数和购买单价的时间，以提高门店业绩。

1.如何提高购买客数

购买客数=购买率×来店客数

如果购买率不变，要想提高购买客数，就需要靠增加来店客数提升业绩。

换句话讲，就是让门店吸引更多顾客进店。

富有感召力的店头陈列，富有亲和力的店头服务，以及帅气靓丽的店员形象是必不可少的。

如果来店顾客人数不变，就需要提高购买率。

这需要门店加强对店员服务技巧的训练，使其充分了解顾客的要求，深入把握商品内容，更好地把商品介绍给顾客，做好顾客的参谋，把握好终端销售客户的心理特征。

2.如何提高顾客购买单价

店长要加强员工对产品的熟悉度培训，使销售人员可以在销售中针对顾客做连带销售，在顾客购买过程中多询问、多关怀，主动介绍相关产品。

营业额是由顾客购买单价与购买人数相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。

但为了提高营业额与购买客数，需要策划促销活动，并配合大量进货。

但千万要记得，不要贸然进货及随意提高购买单价，以避免出现客数减少、营业额降低的现象。

不然，促销计划很容易半途而废，甚至前功尽弃。

数字是衡量门店利润增加的标准，数字在促销活动中的确可以表现出来，但是我们的目标在于日常销售中就不断地策划促销活动，从而使营业额增加。

顾客购买单价与购买点数有密切关系。

顾客购买点数的价格合计为顾客的购买单价。

例如顾客甲购买外套一件850元，毛衫一件500元，这位顾客的购买单价就是1350元。

顾客乙购买运动鞋一双450元，运动裤一件450元，T恤衫一件375元，购买单价为1275元。

假如这两位顾客于同一天内购买上述商品，当天的营业额为2625元，平均顾客单价为1312.5元（2625元2=1312.5元），平均购买点数为2.5，计算过程为：（2+3）2=2.5。

一个月的总购买点数-平均每人的购买点数=一个月的总购买客数。