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§同步法 先跟后带达成共识（第2页）

策略，让客户觉得互动非常舒服，与其建立了一种亲切感。

这个例子表明，同步可以有效地提升一个人的亲和感。

如果人们知道你可以像他们一样思考，可以重视他们的世界观，他们对于新想法的抗拒感就会小得多。

与他人同步的一个非常深层的方式就是按照此人呼吸的频率讲话。

你的说话速度可以和他们的呼吸频率保持一致。

这个方法甚至可以帮助你对付那些“刺儿头”

。

某次，在我就沟通技巧进行演讲的过程中，一个人站起来说：“你说的这些东西都太简单了。

我生活在现实世界里。

你的这些理论都是纸上谈兵。

我觉得它们对我的客户没用。”

我说：“你的担忧当然有道理。

不如你上来做一个演示？你假装现实世界中的一个难搞客户，我们试着看看这些内容怎么能让你和他有更多接触。”

于是他走上前来，开始进行“角色扮演”

。

我做的第一件事是调整成和他类似的身体姿势。

他说：“嗯，我很忙。

我每天都要见一百个像你一样的人。

他们中大部分都废话连篇，纯粹是浪费我的时间。

抓紧时间，快点说完。”

回答他的时候，我先调整了自己的语速，和他的呼吸相匹配，我说：“听起来……你想要找……一个您觉得可以信任的人……一个关心……您的需求……会支持您的人……想想在您的生活中……您真正信任的人……想想您的感受……这种关系正是……我想要和您建立的。”

我继续和他的呼吸同步，三分钟之后，这个人终于停止了角色扮演说：“我本来想尽力地表现出抗拒，但现在您卖什么给我，我都会买。”

这个例子说明使用简单的非语言信息的价值—可以用来建立亲和力，与他人的状态同步，从而让他们能够更加开放地“接收”

你的信息。

这就是接下来要说的“引导”

。

引导指的是让其他人出现改变。

引导通常采用的方法是先认可并且匹配他们当下的语言和行为，然后再丰富他们的行为和思维。

比如，要想向人们介绍一些新的内容，最好先从他们熟悉的东西开始，然后再转移到新内容上。

引导的基本原则和同步相同，就是一步一步地引导他人对其行为和世界观进行改变。