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附录 攻心说服术（第1页）

附录攻心说服术

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罗伯特·迪尔茨＆约瑟夫·耶格尔

社会互动的主线是我们的信念和价值。

我们购买商品，因为我们相信它们能够带给我们期望的像广告中的那些好处。

我们结婚，因为我们相信和我们找到的另一半能够快乐生活。

我们工作，因为我们相信选择了一项和我们的技巧及口味相一致的职业。

我们对于现实的方方面面拥有各种各样的信念。

但是，信念并不一定是真的。

现代人没有明辨是非的本能，不知道什么是真什么是假。

我们基于自己独特的经历建立自己的世界模型—感官经历和想象中的经历。

事实上，我们会想象一些不真实的事。

而且，我们无法直接感知现实，只能感知经过感官过滤后进入大脑的事情—而这是有局限的。

虽然这个事实让人很烦恼，但我们的大脑一直在这样的环境中运转。

拿“世界是平的”

这个信念举例。

对于现代人来说，不相信“世界是平的”

看起来似乎很奇怪，但你如何能够向那个相信“世界是平的”

的人证明世界是圆的呢（如果没有照片）？

我们有许多许多这样的信念，如何应对这些信念造成的干扰显然就变成了一个重要问题。

一个相信产品或服务没有价值的顾客可能是被误导了。

然而，仅仅向顾客“解释”

他想法中的错误并不一定可以改变他原有的想法。

如果你遇到过伴侣吃醋的情况，你会知道，你为让他相信你的忠诚而做的努力，不仅不会缓解，反而会加深她的想法—被告就是有罪。

显然，在吃醋的这个人的脑海中发生了一些复杂的过程，让她在相反证据的面前仍然坚持这一信念。

显然这并不只是反常的现象，而是她用来思考这一问题的方式使得这种信念不会因为一些简单的说辞而动摇。

幸运的是，NLP所提供的技术可以让我们进行成功的说服—通过辨识一个人的价值系统或者“准则”

来影响他的信念。

接下来，我们来看看NLP说服术如何运用一些简单的沟通方式来改变人们的思维。

在实际情形中，人们的信念往往“嵌套”

在一起，就像洋葱的组织形态一样—一层包裹一层再包裹一层。

为了了解某人对你的劝说进行抵制的根本原因，必须要将表层的抵制原因剥开。

在被问到“你为什么按照自己的想法做事？”

的时候，人们会给出许多细小的“原因”

。

而且，经常会为同一个问题给出三四个原因。

你要继续问这个问题，直到最终把位于上述“原因”

底部的信念暴露出来。