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附录 攻心说服术（第2页）

除非你了解了他们之所以进行抵制的“真正的”

原因（核心信念和它的标准），否则你不可能克服他们对于你的劝说所做出的抵制。

简而言之，人们倾向于遵循弗洛伊德的“快乐原则”

。

也就是说，无论是什么事，他们都愿意拥有积极的感受而非消极的感受。

他们追逐欢乐，避免痛苦。

但是，对一个人是“快乐”

的事对另外一个人却可能是“痛苦”

。

人们可以拥有同样的价值，诸如“尊重”

“成长”

和“安全”

，但是却会用不同的方式决定这些价值要在何时，以及怎样得到满足。

人们会因为一次创伤性的事件而终生抱有某种信念。

在NLP中，有一个重要的理念，叫“标准等式”

（Criterical　Equivalence）。

当人们的某种经验吻合了自己的某种标准时，人们就把这种经验看作该标准，即：A=B时，A是B。

例如：我们说一部车子是“豪华的”

，其实可能是指它的“价格”

，也可能是开起来的“感觉”

很舒服。

有效劝说的第一个秘诀就是辨认出一个人的核心标准，并通过匹配他们的标准来满足这一核心标准的要求。

然而，在很多情况下，抗拒的产生是由于一个人有两个或者更多的相互矛盾的标准。

比如，有人想要赚很多钱，从而获得财务上的安全感，却从未成功，因为他有一项高于一切的个人信念，就是赚了很多钱的人是“乖戾的、冷漠的、油嘴滑舌的，会耍诡计来侵吞老年人的存款”

。

显然，这样一对相互矛盾的信念和标准会阻碍这个人实现他的财务目标。

还有一些人可能想要在社交生活中受欢迎，却又相信这意味着很“不自然”

很“假”

。

以下两种方式是有效劝说的另外两个秘诀，可以对因为限制性信念或者矛盾的标准所引起的抗拒产生正面的影响：

1.你可以打探出这个人当前的标准等式，并将标准等价物和其他的例子进行对比，提供一些之前他未曾考虑过的新选择、告诉他一些新想法，建立起新的标准等式。

2.另外一种选择是打探此人目前的标准等式，并让标准等价物成为一种不合格的标准等价物，从而用更准确的选择进行替换。

这两种方法都可以让你有机会向人们提供可替换的标准等价物，让他们在匹配核心标准时具有更多的灵活性和选择。

此时我们要问：

（1）如何打探出不正确的标准等价物？

（2）我们如何找到可替换的选择，并用一种令人信服的方式将这些选择传递过去？

（3）我们如何将它安置在原来的标准等价物的位置？

在NLP中，打探不正确的标准等价物并加以替换的一个主要方法是“同步和引导”

。