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附录 攻心说服术（第5页）

这种信念，并加以改变。

本书作者将卖东西重新定义为跟别人聊一聊他们可能感兴趣的话题。

换句话说，潜在的直销员的矛盾之所以能得到解决，是因为用一种新的关于“卖东西”

的标准等价物代替了现有的。

通过这一过程来发现信念、标准和标准等价物的层次，对于销售和广告等行业会非常有利。

比如，大多数销售方法都需要辨识出你想要卖出东西的目标人群，找出他们的需求或价值观，然后试着让你的产品满足这些特定的需求。

你能从多大程度上满足这些价值和标准等价物，你就能做到多大程度的成功。

通过理解和使用信念系统中的各个层次，你能拓展这一方法，打探出深层价值，并满足这些价值，从而能够吸引到那些表层需求没有被直接满足的顾客。

举个例子，假如说你卖的是啤酒。

通常情况下，你会对那些你想卖酒给他们的人做一系列采访，找出他们想要从啤酒中得到什么，然后通过广告强调你的啤酒怎样满足了他们的需求。

通过诉诸于人们信念系统中更深层次的价值，你可以通过找到如何满足那些表面需求没有得到满足的人的需求来拓展你的市场。

比如说，有的人通常只买最便宜的啤酒，但当他为他喜欢的人买一些特殊的东西时，他可能会凌驾于这一标准之上。

也就是说，他会超越他“省钱”

的标准来“表达感谢”

。

因此，除了那些时常买你的啤酒的人，你可以通过满足那些不常买你酒的人的深层价值来拓展你的顾客群。

看一下下面这个例子，通过运用反例的过程来进行同步和引导，从而拓展了一个顾客购买啤酒的标准。

Q：你经常买什么类型的啤酒？

A：嗯，我经常买XYZ啤酒。

Q：为什么买XYZ？

A：我通常会买这种。

我猜就是习惯。

（价值=熟悉感）

Q：没错，要熟悉你买的东西。

你买过其他品种的啤酒么？（同步，引出反例）。

A：当然了，有时会买。

Q：那在你不熟悉的情况下，你为什么会买呢？（引出反例的标准）

A：当时它在减价。

比它原价便宜了很多。

（价值=省钱）

Q：省钱有时确实能帮大忙。

我想知道，你有没有买过你不熟悉也不是减价的啤酒？（同步，通过反例进行引导）

A：有过，我在还我朋友的人情，他们帮我搬了新家。

（价值=表达感谢）

Q：挚友难觅。

告诉他们你多感激他们是件好事。

那有没有什么时候能让你买你不熟悉也不便宜的啤酒，哪怕不是为了还别人的人情？（同步，通过反例进行引导）

A：当然，我和工作伙伴一起出去的时候会买更贵的啤酒。

我不是小气鬼。