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附录 攻心说服术（第4页）

我会乐于替你存放的。

（同步）

P：好的。

但是，就像你说的，一开始我得把它卖给我的朋友。

我觉得这样做不好。

他们可能不喜欢。

而且，在我看来，卖东西不是一个诚实的职业。

（核心价值和标准）

此时，明显可以看出抗拒和这种信念有关：卖东西是种惹人厌的行为，会让自己变得不受欢迎。

改变这种信念的方式就是改变卖东西的意义。

当时本书的作者是这么做的。

A：我完全理解。

我们不会让你卖东西的。

这完全没必要。

但是我看你这么和善，我想你一定想跟你的朋友说一些让你感兴趣或者让你激动的事吧。

（同步，然后引向“其他”

导向性的标准）

P：这是什么意思？

A：你有没有看过一部电影，然后觉得特别激动，就告诉你的朋友们，于是他们也决定去看，因为你觉得这部片子特别有意义？（诱导性问题：找出反例，质疑他和“卖东西”

有关的限制性标准等价物）

P：当然。

A：你有没有曾经因为一个新产品而特别激动，比如说，一种新颜色的唇膏，于是你的朋友就也试用了这个产品？（诱导性问题：找出另外一个反例，质疑他和“卖东西”

有关的限制性标准等价物）

P：有啊。

和朋友这样互动感觉很好。

A：现在你知道我说这个项目里不存在买东西的行为是什么意思了吧。

要是你真的因为这些产品觉得很激动，想要传达这种激动，然后告诉了你的朋友们这种他们可能也想要的产品。

然后让他们自己来决定要不要买。

就好像是告诉他们新出了一部电影或者一款唇膏。

你是在帮着他们了解他们可能会想要的东西。

你可以把这个看成给他们帮了个忙。

这完全不会强迫他们。

（通过询问诱导性问题、使用反例来替换“卖东西”

的标准等价物—“帮助你的朋友们了解他们可能会想要的东西。”

）

P：我明白你的意思了。

我从来没这样想过。

或许我明天能见个面。

这种“想法的改变”

从根本上是通过辨识出“卖东西是不‘好’的”