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§请将不成以计激之（第1页）

§请将不成，以计激之

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所谓“树怕剥皮，人怕激气”

，激将是说服他人时常用的一种“计巧”

，是指说服者巧妙利用对方的自尊心及逆反心理，以“刺激”

唤醒被说服者的不服输心里，令他去做一些平时不会做的事情，借以达到自己的预期目的。

某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。

二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

对对方的情况有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。

你们的管理水平确实令人信服。

你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！

我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不奉承人，实事求是嘛。

贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？听说您打算将贵厂进口的那套现代化胶鞋生产设备转卖给我们？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年之内不会有什么大问题。

关于转卖设备之事，尚有两个疑问：第一，不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，即使有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术人才。”

乙方厂长听到这些，顿觉受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。

于是，他用炫耀的口吻向甲方厂长介绍了自己的经济实力和技术力量，表明自己有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

说到底，人是感情的动物，人的行为不仅受理智的支配，也同样受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时的感情冲动去行事。

所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

激将法位列“三十六计”

第7位，在现实生活中一直被广为应用。