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§博恩崔西 一开始就把订单放在客户面前（第1页）

§博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前

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观点直读

博恩·崔西：大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品时才与客户谈论交易的问题，其实这样做不够明智，从和客户见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间越早越好。

一开始就把订单放在客户面前的做法，大多数从事销售工作的人都不太赞同，认为这有点强迫客户购买的意思，会引起客户反感而导致失败。

博恩·崔西认为，一开始就将订单拿出来并不是强迫推销，而是一种说服与暗示，是一种专业的销售手法，是一种新的推销思路。

大师素描

博恩·崔西

1956年11月22日出生于美国纽约州。

他曾在22种不同的行业中推销过各种产品，比如肥皂、圣诞树、各种投资商品以及一些不动产等。

1981年他推出了自己的“成功系统”

训练课程。

从1988年开始至今，他的教学课程一直成为世界销售行业经典课程。

他曾在美国连续14年创下最高销售纪录，成为美国最知名的销售训练讲师及顾问之一、首屈一指的个人成长权威大师。

在实际推销活动中，博恩·崔西发现，在商谈一开始就把订单拿出来，客户没有表现出过度的惊讶，而更多时候，他们倒由此问及一些关于售后服务的问题。

这样，订单也变成了产品展示的一部分。

到了最后，签单似乎成了水到渠成的事了，因为订单就摆在客户的眼前。

而在以前，商谈已经进行得差不多的时候，当你把订单拿出来，放在客户面前时，他们马上会有一种紧张的表现，通常会说“我还没有想好”

“我想再考虑考虑”

等托辞。

所以，博恩·崔西认为，在展示完商品时才对客户谈论交易的问题，这样做其实不够明智。

从和客户见面起，任何时刻都是签单的最佳时机，而且时间越早越好。

例如，有人来看电冰箱，作为推销员的你向他介绍产品：“这款产品最大的特点是省电，每天比其他机型至少能省半度电。”

如果客户觉得省电对于他而言很重要的话，听完你的介绍后就会准备掏钱了。

再比如，有人来看房，经纪人会说：“这栋公寓视野非常好，空间也足够，而且配置也很齐全。

我们坐下来了解一下贷款的细节吧。”

这单生意是不是接近完成了？