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§6 方案式产品 让顾客放心买你的产品（第1页）

§6　方案式产品：让顾客放心买你的产品

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什么叫方案式产品设计？假如公司没有前端和后端产品，只有一套工程怎么办？

北京有家公司是做环境污染改造的，比如垃圾一经改造就变成了好东西。

在未来十年，我们国家的环境产业发展空间很大，因为河流污染严重，空气污染严重，农村很多地方到处都是垃圾。

现在外国人发明了一种PM2.5鼻腔过滤器，就是戴上之后，呼吸的时候能把脏东西先过滤了，北京的交警已经开始试用这种过滤器了。

上海的黄浦江中发现了很多死猪，但水质检验是合格的。

美国一个小伙子在一个水库里尿了尿，水利局局长却让人把水库抽干了。

为什么要抽干？他说下游的老百姓喝这里的水，一想这里面有尿会觉得恶心，所以就抽干了。

这么一对比就会知道我们国家的环保力度还有待提高，环保产业的市场潜力非常大。

刚提到的这家北京公司，它的宣传资料是这样的：技术团队包含了什么，公司技术团队的照片，公司的资质，公司的社会责任，公司的企业优势，都给哪些企业做过服务，客户见证，处理的技术是什么……

这样的宣传资料看着是比较华丽的，但是有问题，也许它的问题在你的企业中也有。

那么，怎么解决这些问题呢？

任何企业的宣传资料都要有三个词：相信、清楚、值得。

一家公司应该把证明自己是好公司的资料放到最前面，要把销售方案放在前边。

很多公司把销售方案做到文件当中，让人想和它们合作，但是却不知道怎么去操作。

我见过太多公司不会卖东西，虽然它们的东西非常好。

其实，通过对宣传资料的调整，可以让人1分钟就知道自己是不是要和你合作。

比如说我准备在我们公司做一个空气改造系统，也就是循环改造，我到网上查找相关企业，结果没有办法选择，因为没有人给我提供方案，都是需要另外联系的。

这就过滤掉了99%的顾客，因为有人看了之后可能没再跟你联系，如果你直接提供了方案，对方可能就直接电话成交了。

比如，我想在家装一个小孩的高尔夫练习模拟器，就是往一个大屏幕打球，有一个投影仪。

我到网上查，发现也没有人给销售方案，后来我给其中一家公司打电话说要买它的东西，那个东西装下来要20万元。

我让他们过来谈价钱。

在谈的过程当中，我说他们的网站有问题，因为网站上没有营销方案。

营销方案要非常清楚，所有东西都得包含在里面才行。

下面我们就来讲一讲如何做方案式营销。

适用的为工程类产品；方案解决式产品；产业链式产品，比如做原材料、机械设备配套的；大产业链的环节产品，比如做汽车的坐垫的、做电动车电池的；定制类产品，也叫作方案式产品；技术设计类产品。

如果你的企业属于以上情况，采用方案式营销是有效的。

方案式营销的团队配备为专家、信息员、谈判员、产品交付团队、工程师。

方案式营销必须有三个要点：产品的价值，产品交付的标准，产品的付款方式与退款方式。

这三点非常重要，好多公司收完人家的钱，没说退款方式，结果最后人家要求退款了，两家就开始打官司。

最重要的是产品有什么价值，交付的时候是什么样的。

比如我给别人做装修，说的时候很好，但是最终装的时候不是那样了，这也会让双方吵起来。

那问题就大了。

方案式营销的环节包含：准备有形的营销资料，包含文字和视频，再加标准的营销流程、交付流程、质保流程。

这是做方案式营销的几大流程。

做方案不是说交完钱就结束了，还得有交付流程和质保流程。