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§娓娓道来用巧妙的故事拴住客户（第1页）

§娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户

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每当销售人员接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。

而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法让他们将所有的注意力转移到自己身上，那么其所做的任何事情都是无效的。

在这个过程中，讲故事无疑是一种有效的方法。

生动形象、引人入胜的故事，既能说明道理，也能吸引客户。

运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。

一天，销售员和他的经理从电梯内走出，经理突然说道：

“看到了吗？这位电梯操作员正在付人寿保险费呢！”

销售员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯操作员已年近八十，便问道：“他能通过体检吗？他能付得出高额的保费吗？”

“我的意思不是这样，我是指他年轻时未能做好财务计划，因此垂暮之年还在还债！

他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。”

经理一脸郑重。

“哟！

经理，您这不是在向我推销保险吗？”

销售员乐了。

“难道这种推销方法不好吗？”

经理笑着反问道。

“多谢点拨。”

这位销售员自己当了一回客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。

一位销售员用另一种方式讲出人寿保险的优点：

A先生和B先生既是邻居又是同事。

有一天，两个人一起出差，结果在路上遇到了意外，都没能回来。

他们的爱人和孩子非常的伤心。

后来，A先生的太太开始变卖先生生前留给他的衣物、手饰，过了一些日子，她改嫁了，孩子留给了爷爷奶奶。

而B先生的爱人和孩子每年、每月不断地领取孩子父亲留下的生活费（保险金，就相当于一个人仍然在世继续工作时赚来的钱不是吗？），并告诉孩子：你爸爸出远门了，他临走前就为我们安排好了一切！

我们无法预料哪一天出门会遇到什么事，但有备无患，是我们每一个人每天都应该随时准备好了的事情。

很多顶尖的销售员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。

销售大师班·费德文可谓深谙此法，并因此而成就了自己的辉煌业绩。

下面我们来看看他的故事推销话术。

班：史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天，嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。

嫂夫人一边称赞她的女儿，一边纳闷地问兰丝太太：“您一个人独自撑着一个家，非但能独力抚养幼女，还能处处不落人后。