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§巧妙揭短适度说一些产品的小缺点（第1页）

§巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”

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没有产品是完美无瑕的，也没有客户会相信产品会是完美无瑕的，要么是价格不合适，要么是存在其他问题。

对此，销售员需要巧妙地自揭其短，告诉客户一些产品的真相和不足，以赢得客户的信赖。

如果只是一味地言及产品的好处，反倒会让客户心生疑虑。

客户：“你们的价格有点贵！”

销售员：“噢，您提出的价格问题，其实不是一个大问题。

试想一下，如果您花较少的钱买到的是质量较差的东西，是不是心里十分郁闷？这种产品的质量值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫的不快。”

客户：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？”

销售员：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外××企业的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”

客户：“好吧，我就订你们家的产品吧！”

在销售中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立销售员及其所在公司的信誉。

但是，有些销售员为了顺利成交，就对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，随意夸大产品的性能，产品价格也定得比实际价格高出数倍，企业原本无法做到的售后服务他们也随意承诺。

结果呢？这种做法可能会获得一些短期的利益。

如果客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定，甚至会破坏销售员和所在企业的形象。

所以，销售员要正视产品的某些缺点，通过诚实的行动引起客户积极的反应。

当然，承认产品的不足并非是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。

对客户保持诚信，勇敢地正视产品的不足，需要销售员讲究一定的技巧。

不然，当销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。

或者，尽管销售员已经将产品的所有真实信息都坦诚地告诉了客户，但是客户仍然认为你讲的话里有水分。

要记住，产品的缺点并不是让客户拒绝购买的原因，你应该明确的是，客户究竟想得到什么？他在乎的也许并不是产品的缺点，而是其他一些方面。

产品有不足有时候不是坏事，在一定条件下还有可能会转化为卖点。

所以那些著名的销售大师们都是很善于运用产品的缺点来做推销的。

有18套房子因为每天有4分多钟的火车噪音污染，已经搁置了两年多还未出售，于是汤姆·霍普金斯来找开发商洽谈。

“我会在这个月将这18套房子全部售完，并希望一套房子的价格增加30美元，来为每套房子配备一些家用电器。”

“你疯了吗？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，你怎么能够全部售完，还要为它们配备设施？”