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§赢得信赖沟通中要处处为客户着想（第1页）

§赢得信赖，沟通中要处处为客户着想

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对于销售人员来说，基本上都会以达成交易、获得盈利为唯一目标。

这样，就会导致许多销售人员为了使自己获得最大的利益，不惜去损害客户的利益。

相应的做法多种多样，他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，将售后服务早就抛在了脑后。

一般来说，销售人员的工作当然是为了盈利，但不能以此为唯一目标，更不能采取损害客户利益的方式来达到目的。

这样做是一种短视行为。

因为，如果客户的利益受到损害，客户对销售人员的信赖度就会降低。

长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。

正确的方法是：销售人员应该把客户当作自己长久的合作伙伴，把客户的问题当作自己的问题来解决，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。

因此，为了能留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到时时处处为客户着想，这样，销售人员才能够得到客户的信赖。

鲍勃是一个很有经营头脑的人，从18岁起他就开始尝试做销售。

到25岁的时候，鲍勃开办了一家讨债公司。

不过，由于是新公司，知道的人不多，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，让他很是苦恼。

在鲍勃看来，必须要拥有几个大客户，才能在竞争激烈的市场中求得生存与发展。

于是，鲍勃决心攻下自己所在地区的银行。

这所银行有一个鲍勃的熟人——高登先生。

高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。

于是，鲍勃就给高登打了一个电话：“老朋友，我想在你们银行开展业务，应该去找哪一位呢？”

“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

“我想你不会介意我提到你的名字吧？”

“当然不介意了。”

因为鲍勃知道，卡特先生对介绍人很看重，如果缺乏有分量的人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

于是，鲍勃就给卡特打了电话，电话刚接通，鲍勃不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”

可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

但是，会谈一开始就遇到了困难。

卡特一见到鲍勃就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。

请问，你的公司有什么特别之处吗？”

鲍勃想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。

我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

不过，鲍勃的这个建议没有引起卡特的兴趣。

但碍于高登的面子，他还是与鲍勃闲聊了一会儿。