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§礼让三分应对喜欢争论的客户（第1页）

§礼让三分，应对喜欢争论的客户

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在销售中，你会遇到不同类型的客户，其中有一种人专门爱跟别人争来论去地斗嘴。

这种客户不论对什么事都爱批评几句。

销售人员对待这种爱争论的客户，必须让他三分，避免直接的争论与冲突，因为销售人员的最终目的是要将自己的产品成功推销给客户，而非在争论上一较高下。

“刚才这个人真是，明明自己是‘老土’，什么都不懂，还非要充行家，老是说这也不好，那也不行，气得我跟他大辩一通。

结果呢，他连一句话也说不出来啦！”

这个销售人员当时一定是很痛快，因为他制服了一个苛刻的客户，可是从他的本职工作来看，他无疑永远失去了一个客户，而且这个客户肯定会对身边的人说他的坏话。

这样，一传十，十传百，他身边的人对这个销售人员都会产生不良印象。

从这点上来看，显然这个销售人员输大发了。

如果改成下面的说法：

“是的，您讲的话的确很有道理。

这款产品是我们公司的新发明。

您一定知道××大学的××教授吧，他可是这方面的权威人士，他曾经专门针对我们的产品进行了研究检验，称赞我们的这项发明确实非常好。”

销售人员如果提出权威证明，对方通常也就不会再说什么了。

就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示理解他的观点，另一方面设法改变话题，从其他方面再跟他谈下去。

在面对爱争论的客户时，销售人员最忌讳的就是指责对方，与客户发生争执。

不当面指责客户，不与客户发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、谦恭，这并不意味着低人一等，而是一种沟通的艺术。

美国底特律有一家历史悠久的钢材公司，杰弗逊是这里的销售主管。

他有一句座右铭：“当面指责客户是一件多么可笑的事。

你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去！”

杰弗逊之所以会这样说，是因为他有过太多的教训，后来，他渐渐地明白了，销售中有一条铁律：绝对不要当面指责客户，不要让你的语言使客户感到没面子。

有一天下午，杰弗逊刚上班，电话铃就响了。

来电的是一位客户，他抱怨杰弗逊运去的一车钢材大部分不合格。

那车钢材卸下14以后，检验员报告，有55%不合规格，决定拒绝收货。

这可不是一件小事，杰弗逊马上乘车到对方工厂去，他基本上能猜到问题的所在。

在路上，他想，用什么办法可以说服那位检验员呢？

要是在以前，杰弗逊到了那里，马上就会得意扬扬地翻开《钢材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定自己所供应的钢材是合格的。

但是，无论杰弗逊提出多么确凿的证据，最终，还得按照客户的意见办事，不是把钢材运回去换一批，就是退货。

杰弗逊的态度愈是坚决，对方就愈不让步。

当然，现在的杰弗逊不会这么做了。

到了客户的工厂后，采购科长板着面孔，钢材检验员满脸怒色，只等杰弗逊开口，就好吵架。

杰弗逊见到他们，笑了笑，根本不提钢材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”

他们闷不出声地走到卸货卡车旁边，杰弗逊请他们继续卸货，请检验员把不合格的钢材一一挑选出来，摆在另一边。

杰弗逊看检验员挑选了一会儿，发现他之前的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验一等品的标准用于检验二等品。

不过，虽然检验员犯了错误，但杰弗逊没有对这位检验员进行任何指责，只是轻声细语地询问检验员钢材不合格的理由，一点也没暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。