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§适时报价选择合理的报价时机（第2页）

第二天，客户来到销售员的公司，对产品的性能非常满意。

销售员不失时机地说道：“我们的产品在上市之前就已经经过了很多项实验，并通过了国际质量体系认证，有任何质量问题我们都会派专业人士上门维修。”

“嗯，不错。”

客户的购买意向已经很明显了。

“您也知道‘一分钱一分货’，这是我们的报价单，您看一下。”

客户看完之后，和销售员经过了一番交涉，最终订下了这款产品。

销售员在向客户报价之前，为他介绍了很多关于产品性能方面的信息，让他的需求心理获得了满足，为最后的成功交易做好了铺垫。

报价是个技术活儿，销售员需要多学习，多摸索，多总结。

1.在报价之前，搞清客户的身份

在销售中，我们会遇到各种各样的客户，不同的客户拥有不同的心态，也会有不同的购买心理。

因此我们在报价之前，首先要了解客户是属于哪一类的，然后才能决定如何为客户报价。

（1）购买动机不明确的客户

此类客户大多对产品不太了解。

对于这样的客户，销售员不能一开始就报价，而是要先对他们进行产品宣传，让他们对产品的各项性能了解之后，并有了购买意向时，再为他们报出价格。

（2）有意向购买产品的客户

这类客户大多在购买之前已经对产品有了一定的了解，并有了明确的购买目标和方向。

如果他问你价格，你报出的价格比真实的稍高一点也没关系。

（3）业内的客户

这类客户对产品和行情相当熟悉，所以没必要向他们多介绍什么。

在他们问价时，直接报实价就可以了。

2.报价的“黄金时机”

选择一个最佳的报价时机，对于销售员来说是非常重要的，我们通常称这个时机为“黄金时机”

。

在“黄金时机”

报价，通常会取得很大的成功。

那么，什么样的时机才算是“黄金时机”

呢？

已向客户进行过产品宣传之时。

确定客户对产品有了透彻的认识之时。

客户对产品产生了购买欲望之时。

请记住：把握恰当的报价时机，也就获得了成交的机会，找准客户的心理价位，就能锁定这单生意。