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§引出承诺促使客户言行一致（第2页）

“我教你几句让顾客擦最好的鞋油的推销语好吗？”

“当然了。”

“当下一位顾客来时，一旦他坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛说：‘如果我的估计没错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的鞋油的人。

’”

客户在挑选商品的时候，往往会提出这样那样的意见。

作为销售人员，一定不要反驳客户的话，而要牢牢抓住客户说过的话，顺势而为，以此来促进销售的成功。

比如，客户这么说：“我希望我的房子周围风景优美，有山有水。

而这里的房子好像并不具备这种条件。”

销售员应该把握时机，说：“假如我有一处有山光水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买呢？”

不管客户是否真的想要一个有山有水的地方，只要抓住客户所说的话，给他提供一个符合他要求的产品。

这时候，他事先说的话就不好反悔了。

这样的情况在生活中也是时常发生的。

譬如说，我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实你是无心购买的，只不过看看而已。

这时，营业员就会上前招呼你：

“您喜欢哪一件？”

“把那件衣服给我看看。”

“这件衣服不错，挺适合你的，穿上特别漂亮。”

营业员拿衣服的时候会这样说。

“不过，我不怎么喜欢黑色，如果有粉红色的就好了。”

“有啊，我们恰好有三种颜色：黑色、白色和粉红色。”

“那好，给我拿件粉红色的吧！”

所以说，作为销售人员，就要想办法使客户做出有利于销售成交的承诺。

因为客户一旦做出承诺，往往就会按照自己的承诺来执行。