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§第三千万不要假定竞争对手比你傻（第1页）

§第三节千万不要假定竞争对手比你“傻”

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前面曾经讲过市场竞争的互动性特征，这是市场经济体系中一个基本的规律，不了解这一点，或忽视这一点都可能给企业带来灾难。

为什么这样说呢？因为我们周围的很多企业依然热衷于我行我素，不喜欢按游戏规则“出牌”

，似乎按照游戏规则“玩”

太受约束、不够刺激，自然就不过瘾。

所以，在企业大打价格战、广告战、公关战的时候，很多企业的市场营销人员都喜欢“玩”

刺激的游戏，说穿了是喜欢“赌博”

。

赌博的心理是什么呢？每个人都认为自己是幸运者，在对抗性的赌博中，相信自己一定会赢，特别是那些聪明过人的“杰出人物”

。

如果参与竞争的人都这样想，事情就复杂了。

为了说明这个问题，我讲一个实际的案例。

那是1997年我在美国密西根大学商学院参加一个企业高级经理培训班时做的一个游戏。

我们一个班有30个人，分成了6个小组，老师把背景情况和游戏规则讲了一遍，然后开始练习。

经过大致如下：首先，老师宣布每个小组代表一家航空公司，面对激烈的价格大战，大家正探讨如何解决定价这个棘手的问题。

然后老师请每个小组派一个代表出来进行协商，并告诉这些代表这样一个规则，如果大家都不降价，每家公司的回报率都是9%，如果有一家或两家公司降价，降价的企业回报率上升到12%，而不降价的企业回报率下降为6%。

但是一旦超过三家公司降价，所有公司的回报率都变成6%。

6个小组的代表们经过一番讨论，似乎没有什么好的方案，最好的办法就是大家都不降价，所以各公司达成了共识，决定不降价。

接下来老师让每个小组的代表回到各自的小组进行最后的磋商，5分钟之内拿出最后的决策。

我们小组的5个人经过一番争执，决定降价的人占了上风。