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§第四凭什么价格高（第1页）

§第四节凭什么价格高

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一个产品要想卖出好价钱，一定要让消费者感到物有所值，既可以是在核心产品上有优势，也可以是在外围或外延产品上有优势。

在目标消费者心目中价值高的产品，才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。

产品价值的高低主要体现在哪些方面呢？一个产品价格高，高在何处？凭什么高？消费者为什么明知道价格高还买？如果从完整产品的角度来分析这个问题，就能找到答案。

一个产品价格高可以是核心产品有优势，也可以是外围或外延产品的增值，通常情况下价值高20％，价格就可能高50％，这种说法很多人不能理解和接受。

那么这种说法有道理吗？我们通过身边一些实际情况来分析一下。

在价格愈演愈烈的年代，一些反其道而行之的优质优价的产品却在消费者心目中占据了一定地位，如7元一斤的高档品牌鸡蛋、20多元一支的牙膏、高档汽车、豪华手机、高档服装和化妆品等。

是不是真像有些人认为的那样，消费这些产品的人都是有钱的傻瓜？其实不然。

如果某产品在目标消费者看来其核心产品有差异化优势，他们就乐于为这个优势付出高的代价。

当然，相对于主流市场来说，这个群体并不大，也许只有10％左右的人，因此，我们称之为次主流市场。

像安利的产品、沃尔沃轿车等都在核心产品上有明显的差异性（即优、特、专）。

很多年前在北京有这样一个玩笑说法：京城“几大傻”

，其中一大傻是：购物在燕莎。

这句话有道理吗？如果有道理，为什么还有那么多“傻子”

去燕莎购物呢？其实我们要看是哪个层次的消费者在这么认为，是从什么角度看的。

如果你理解了客户分层的概念和完整产品的概念，就会明白富裕阶层为什么要到高档豪华的商场买昂贵的产品。

因为他们能认识到服务的价值、环境的价值，即外围产品的和外延产品的价值。

对于富裕阶层来说，购物不仅是买东西，就像人们花钱听音乐会、看体育比赛一样，还是享受、消遣、娱乐。

有谁说花上千元去看表演、看比赛是傻子呢?“购物是享受”

是燕莎的口号，也是它努力营造的一个环境。

在核心产品差异较小的行业和领域，服务的价值、体验的价值会越来越多地体现出来，外围产品和外延产品的重要性也会逐步提高。