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§营销就是直销（第1页）

§营销就是直销

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直销在我国是颇有争议的话题。

这里之所以说营销就是直销（Direg，又译传销），是因为，这种营销方式的渠道最短、最容易直达消费者手中，因而获利最丰富、最了解市场变化。

从全球范围来看，营销的发展趋势之一便是直销。

直销之所以会异军突起，主要在于传统的渠道营销模式其交易费用日益上升、营销效果不断下降，再加上消费者的社会、经济、生活方式（生活节奏加快）、生活条件（信息技术和互动媒体日益发达）都在不断改变，这些都直接推动了直销这种无店铺销售渠道模式的产生和发展。

从促销组合的发展来看，直销也正在成为日益重要的促销手段之一。

究竟什么是直销

最近20多年来，直销虽然在美国逐渐形成并得到了迅速发展，可是对于这样一种营销方式，人们的看法却是大相径庭。

美国前直销协会主席、著名学者鲍勃·斯通，在他被人们称之为直销“圣经”

的《成功的直接营销方法》一书中认为：直销应当具备“互动性”

、“一种或多种广告媒体”

、“可测量的反映”

、“不受地域限制的交易”

这4个关键性质。

直销的主要工具包括直邮营销、商品目录营销、电话营销、电视直接反应营销、电台直接反应营销、杂志直接反应营销、报纸直接反应营销、电子购物、定制营销、数据库营销等等。

戴尔电脑的直销模式

许多企业都深知直销的好处，可是真正取得成功的却是极少数。

戴尔电脑公司就是其中之一。

1984年，迈克尔·戴尔还是美国德克萨斯州大学的一名学生。

由于平时掌握了一些电脑升级知识、技能，抱着一颗把积压在宿舍里的几台电脑卖出去的好奇心，用1000美元注册成立了自己的戴尔电脑公司。

这种大学生创业活动，在美国并不鲜见。

鲜见的是，迈克尔·戴尔创造性地推出了一种销售新观念——“戴尔商业模式”

（即“直销模式”

），并取得了巨大成功。

不到10年后的1993年，戴尔电脑公司的年销售额就达到了20亿美元，年成长率高达127%。

1999年的年销售额更是高达190亿美元，每天通过网络售出的电脑系统，价值超过1200万美元！

2003年的年销售额高达350亿美元，比1999年又翻了一番。

戴尔电脑公司的直销模式为，公司直接与消费者建立联系，生产什么电脑完全按照消费者的要求“下料”

制作。

这样做的好处是，彻底去除了中间环节，大大降低了生产成本和销售成本。

直到今天，戴尔电脑公司通过网络、电话直销，为消费者直接“定做”

的电脑，仍然占到其年销售额的50%。