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§营销有回味余地（第1页）

§营销有回味余地

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优秀的市场营销策略，应当与绵绵醇酒一样，给人以值得回味的余地。

这方面比较典型的例子是，三味酒的营销策略。

三味酒是河北省唐山市的品牌白酒。

由于当地的白酒销量逐年上升，年销量高达10～15万吨，可基本上都是外地品牌，所以，历来都是各地酒类品牌的必争之地。

由于市场销量很大，所以相对而言本地品牌的白酒市场份额几乎可以忽略不计。

如果能稍微扩大这一比重，三味酒的销量就会得到大大提高。

有鉴于此，三味酒开展了一系列有效的营销策略，终于实现了从没有品牌知名度到家喻户晓的既定目标。

知己知彼

市场调查表明，在唐山市的酒类消费中，白酒的消费量大大超过其他酒类，而其中90%以上是浓香型，酱香型只占市场份额的5%、清香型占3%，其它香型及保健型白酒约占2%；95%以上的消费者认可名牌白酒，而且这一趋势还将长期保持下去。

与此同时，80%以上的消费者愿意尝试新品牌；最好销的白酒，酒精度一般在38°～42°之间；市场上的中档酒价位在65～110元之间，高档酒价位在120～220元之间，低档酒价位在25～45元之间。

了解到这一市场行情后，三味酒对自己也进行了同样的解剖分析。

三味酒认为，自己要与同类产品竞争，在产品品质方面已经具有较大优势，产品线比较完善，产品包装差异化较大、完全能够与其他产品区别开来，价位主要属于中档次。

有鉴于此，只要通过产品包装的独特卖点全面树立企业形象，并且精耕细作终端市场、开展独特的产品品牌诉求，就能在消费者中树立起良好的企业形象和品牌忠诚度。

定位目标消费群

结合自身特点，根据市场行情，三味酒接下来把自己的目标消费群定位为24～45岁的男性工薪阶层。

这类消费者的特点是：

相对而言，他们对国产品牌白酒更有好感、对假冒伪劣产品具有更强的排斥性；

通常喜欢观看各种体育比赛；

休闲方式主要是看电视、娱乐聊天。

接触到的媒体主要是电视和当地主流报纸。

看电视的时间通常是晚上9点半到11点半之间，节目类型主要是经济、新闻、体育、电影类。

读报纸的时间通常是上午，时间在一刻钟到半小时之间；

喝酒习惯，酒精度主要在38°～42°，普遍倾向于浓香型或兼香型酒。

三板斧开拓市场

根据上述分析，他们分别运用了以下“三板斧”

战略：

首先，推出以相聚团圆为情感诉求点的“三味明月”