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§ 诊断提问法 找到客户需求背后的需求有针对性地对症下药（第3页）

紧接着，任小姐又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么是今天送到府上，还是明天一早给您送去好？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”

太太：“还是明天吧。

我们要先腾出地方来。”

任小姐通过一连串的诊断式提问，在摸清了客户的真实需求之后，顺利达成了交易。

这种诊断式提问是一种开放性的提问技巧，是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”

或者“不是”

来回答发问者的问题。

这类提问的目的是鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。

如果销售员提出的问题只有“是”

或“否”

这样简单的答案，那么，它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到洽谈中来。

例如：“你是否听说过我们公司？”

这个问题的答案只有“是”

与“不是”

，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”

这个问题就要好得多。

销售员要想从客户那里获得较多信息，就需要尽可能地采取开放性的提问法，使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。

比如，可以这样来询问客户：“你认为我们的产品怎么样？”

“您对我们的服务有什么看法？”

以这种开放性问法询问客户时，提问后要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，但是可以视情况说一些鼓励客户的话，使他们大胆地告诉你有关信息，效果也会很好。

通常情况下，人们对于开放性的问法也是乐于接受的。

而且他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至还会对你的工作提出一些建议，这将有利于你更有效地进行推销。