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§ 诊断提问法 找到客户需求背后的需求有针对性地对症下药（第2页）

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。

第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的销售员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求—需求背后的需求。

询问客户所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。

它可以让你在短时间内，收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。

我们再来看下面这个例子。

有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。

销售员任小姐热情地上前接待了他们。

“先生家里有几口人？”

“5口人。”

任小姐又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”

太太笑而未答，销售员并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”

：

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。

太太您喜欢哪一种买法呢？”

“我想3天买一次更好些吧。”

“家里常来客人吗？”

“有时候。”

“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然造访的客人。”

这时看到丈夫蹲下来查看冰箱放啤酒的空间。

任小姐马上说：“先生，喜欢喝啤酒啊？在夏天，您可以一次买上一打，早上上班前放几瓶到冰箱里，每天晚上下班回家后您就能喝到冰镇啤酒了。

嘿，喝一口，那个冰爽劲儿，真是种享受啊！”

任小姐又问太太：“太太，您看这个能够容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

任小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天随时可以取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉。

尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”