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§ 做到对产品了如指掌介绍产品时才能清晰全面（第2页）

“嗯，是的……”

李科长说。

作为一名新员工，却能在第一次参加展会时就能说动客户，关键就在于何伟对产品的了解非常透彻，做到心中有数。

只有对产品心中有数，才会让客户觉得你是一个专业人士，你所陈述的产品特点和优势也会很自然地被客户接受。

因为在整个产品介绍中，你处于主动地位，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占有销售优势。

因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。

1.产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。

这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。

2.产品的技术含量

产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。

一个产品的技术含量高低，销售人员应该心知肚明。

在销售时，要扬长避短，引导客户认识产品。

3.产品的物理特性

产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

4.产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。

因为客户之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给客户带去他所需要的效用，解决他所遇到的问题。

如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。

只有具备了丰富、专业的产品知识，销售人员才能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。