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§ 站在客户的角度说话体会对方的情感体验和思维方式（第3页）

哦！

租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。

首先，你增加我的租金，也是降低了收入。

因为实际上等于你把我撵跑了。

由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。

这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。

这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”

当然，最后经理让步了。

在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来。

那么，销售员如何才能做到站在客户的角度去考虑问题呢？

1.明确客户的需求与欲望

客户首先想要的是价值，其次是价格，也就是说，客户要的是一个结果，一个让自己满意的结果，或者是一个过程。

明确了客户想要的是什么，接下来的工作投其所好就可以了。

2.了解客户的困难，并尽可能帮助解决

无论是小客户还是有实力的大客户，在生活中都会遇到困难和麻烦，而如果你伸手相助，就会让他们感受到来自你的真诚和关心，会将彼此的关系越拉越近。

3.真心帮助，而不是忽悠

有的销售人员为了从客户那里获得利益，就假意关心客户，用花言巧语和沟通技巧构筑陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。

这种销售一般都是一开始很好，但“兔子的尾巴长不了”

，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

我们常说“人心都是肉长的”

，你真心对客户，客户就会真心回报你。

最高层次的销售，就是没有任何销售技巧的销售，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得客户发自内心的敬重。