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§ 巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要以打动他的心（第1页）

§?巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心

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对于销售人员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。

著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”

当客户光临你的商店购买商品时，销售人员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不会来买你的东西了。

当销售人员到客户家里销售商品时，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售人员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么，这样的销售人员也一定会被客户轰出门的。

人们的情感是变幻莫测的，而引**感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪。

“一句话可以把人说笑，同样，一句话也可以把人说跳”

，只有善于调动人们的积极情绪，让对方感到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。

可以说，渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。

的确，生活在社会的大家庭中，每个人都在努力前进，希望得到更高的荣誉和地位，希望得到别人的重视和喜欢。

没有一个人愿意默默无闻，不为人知。

因此，这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激客户的自重感来俘获客户的心。

某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”

。

于是，许多生产食品加工机械的厂商都向该厂销售自己的产品，话里话外都在称赞自己的产品有多么好，结果该厂的负责人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。

在这期间，有一家厂商的销售人员也给这家食品厂的负责人打了电话，他对食品厂的负责人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。

虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见。

我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”

工厂的负责人接到电话后，感到很高兴，立刻让秘书安排时间前去指导。

他按时到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器，之后就开始举办“技术讲座和指导”

。

厂长把全厂的管理人员和所有技术人员都叫来听这个负责人的讲座，在讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”

介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。

讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。

如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”

等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会销售，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”

负责人却回答：“他们没向我销售什么，只是让我去给他们指导一下工作，没有一个人向我销售这批机器，是我自己看机器的性价比合适才购买的。”

由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是一种极佳的营销方式，不但能有效地打破客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样你就会多一个长久的客户。

销售人员应该善于把握客户的这种心理，适时、适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。

总之，能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。