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§ 为客户挖掘产品的深层价值让他明白这正是自己需要的（第1页）

§?为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的

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在销售中，销售人员应该为客户挖掘产品的深层价值，让客户明白产品的价值正是自己所需要的。

优秀的销售人员非常善用这种技巧，他们总是有的放矢地迎合客户的需求，满足客户的心理愿望，最终获得成交。

世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯曾说：“客户在购买产品时会产生两个动因：一个是购买动因，一个是拒绝动因。

客户通过权衡这两个动因的得失而做出购买决定。

销售员的工作就是找到客户拒绝的原因，帮客户解决问题，把拒绝的动因转换成购买的动因，最终让客户做出购买决定。”

如果你不能用产品的优势帮助客户，如果你不能让客户知道产品给他自己带来的好处，又怎么能消除客户拒绝的动因，怎么会让他心甘情愿地购买呢？

哈姆是一位很成功的粮油推销商。

一天，他来到客户的商店为自己的产品铺货。

进门后他就很高兴地说：“好久不见，老朋友，你很久都没铺货了吧，货物有没有出现短缺，今年的市场可是很缺货的，我那里货很多，可以给你送过来一点。”

这样说，你会觉得它有吸引力吗？如果是你，听完这样的介绍你想进货吗？但是站在客户的立场上来推销就会有迥然不同的效果了。

哈姆：“好久不见，老朋友，现在有一笔能让你赢利几万元的生意，有没有兴趣听一下？”

客户连忙高兴地说：“好啊，你说吧。”

“根据市场推算，今年的粮油价格将会上涨30%，不知你是否知道这个信息，今年的出售量将会达到这个数字。”

哈姆说着将数字写在了纸上交给了客户，“不知你是否做好了储存工作？”

客户：“是吗？这个我不是很清楚。”

随后，哈姆开始为他详细地介绍市场的发展、国家政策的调整、人们的需求情况，并帮他计算出应该储存多少货物。

就这样，当他为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。

事实就是如此，换位思考，站在客户的立场上说话，你就能得到理想的订单。

一位销售员，手中有一套很陈旧的老房子想要出售。

在很多人看来这并不是一件容易的事情，然而他却做到了，我们来看他是如何做到的。

当客户来看房子时，似乎对那陈旧的地板、衰颓的墙壁和一些陈旧的家具都不满意，不时地皱眉。

客户：“这套房子比我想象得还要糟。”