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§ 制造行情利用客户的从众心理（第2页）

来看看下面这个例子。

销售员：“现在大家都喜欢时尚的两厢型汽车，不是吗？”

客户：“是啊，三厢式的已经过时了。”

销售员：“因为两厢型的有很多好处，且停放方便。

大部分人购买汽车，主要是为了出行方便。

我想，您也是。”

客户：“那当然了。

如果停放不方便，还买它来干什么呢？”

销售员：“您看的这一款车，也是两厢型的，而且动力好、速度快。

我想，这个应该能满足您的要求，是吗？”

客户：“你说的确实不错，但我更需要耗油量比较小的车子。”

销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”

销售员通过向客户说，现在客户都喜欢两厢式的汽车，因为诸多的原因，而起到了一个群体效应，客户也容易认同。

而且在介绍过程中，销售员也知道了客户的需求，这样更有利于后续工作的展开。

因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向客户介绍产品，尽量让客户知道，大多数人选择了这样型号的产品。

如果出现分歧，客户会说出他的疑虑。

销售员就能够根据客户的疑虑知道他真正的需求，再根据对方的需求对销售策略进行调整。

很多客户，尤其是年轻的客户都喜欢追赶潮流。

但是，刚开始不了解产品的时候，他们就会想出各种理由拒绝。

当销售员主动向其推销时，客户一般会以“我没钱”

来推辞。

很多销售员听到这句话的时候，都会打退堂鼓，因为觉得没有必要再浪费时间了。

产品也不可能违反公司的规定打折，或是白给。

其实，仔细想想，这样的话，八成是客户找的借口，很可能是因为销售员没有把产品介绍到点子上，没有把产品的“价格”

与“价值”

向客户解释清楚，让客户感到此产品对自己没有什么好处。

如果一样东西对一个人没用，不管价钱是多少，对他来说都是贵的。

来看看下面一个例子。