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§ 制造行情利用客户的从众心理（第3页）

L是国际知名香水品牌的销售人员。

她明白，香水属于奢侈消费品，很多客户会以没钱为由而拒绝购买。

但是，她自有办法。

这天，她来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处。

对于L的销售，C小姐表示了拒绝。

这时候，L注意到C小姐的客厅里有一个女用高尔夫球袋。

她立刻计上心头，话锋一转，说道：“这个高尔夫球袋真漂亮，您喜欢打高尔夫球？”

C小姐：“是的，这个球袋是我去参加巴黎时装周的时候购买的。”

L：“高尔夫球可是一项名副其实的贵族运动，花销可不低的。”

C小姐：“是的，我在上面可是花了不少钱。

现在有点上瘾，每周不打一次，我心里就不舒服。”

看着C小姐眉飞色舞的样子，L紧接着说：“小姐，您这样青春靓丽，又这么时尚，相信一定知道我们这个品牌了。

我们这个品牌的香水，就是专门为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计的，我们的产品简直就是为您量身定做的。”

“为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计”

这句话会让客户觉得，自己使用的是高收入一族使用的产品，如果不使用，就像自己没品位似的。

这样一来，“没钱”

就难以成为其不购买的借口了。

销售人员在客户以“没钱”

作为借口的时候，首先要进行分析：对方是真的没钱还是借口而已。

要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断，如果对方确实没有钱，就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口，就要运用群体理论向客户说明，这类产品是专门向他们那样的人销售的，让客户感觉到，如果自己不购买，就显得格格不入了。

从心理学的角度来说，客户之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力。

人们更信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。

“羊群心态”

的优势也正在于此。

但是，值得注意的是，对那些个性较强、喜欢自我表现的客户，就不适合使用这个方法。

对他们用这招恐怕不仅不能达到目的，可能还会起到一定的反作用，失去这个客户。