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§ 应对有异议的客户用打太极的方式以柔克刚（第1页）

§?应对有异议的客户，用“打太极”

的方式以柔克刚

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在销售过程中，我们总是会遇到各种阻碍，或是遇到各种异议。

当问题扑面而来的时候，那些不够理智的销售员会直截了当地和客户针锋相对，据理力争。

这样的下场只有一个，那就是和客户“say　goodbye（说再见）”

。

而对于那些有经验的销售员，他们会选择较为理性的方法来对待，即稳定客户的情绪，克己制胜，从而赢得更多的客户。

当反驳客户异议时，我们要尽量避免直接冲突，不要因顶撞客户而致使双方处于僵持甚至争执的状态。

世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文曾说：“当销售员在处理客户的异议时，直接反驳的话语往往很难令客户接受，并让他们的处境很难堪，甚至让沟通僵持不下。

就算真的说服了客户，也会让客户的心里产生阴影。

因此当客户反驳时，回应的言辞一定要委婉、含蓄。”

太极的至高境界就是以柔克刚。

在销售中，当客户有着“横扫千军”

的气势和看似无理的要求时，你能否做到像打太极一样地反驳客户呢？如果你的气势比客户还要强硬，客户反驳一句，你就要回他十句，惹怒了客户，你的成交是否还有指望？

一位卖保健仪器的销售员，到客户家里推销产品，看看他是怎样为客户介绍的。

销售员：“您好，为了您的健康，我们花费几分钟的时间谈一下好吗？”

客户：“好的，你说吧。”

销售员：“是这样的，我们公司新开发了一款保健仪器，非常适合中老年人使用，现在刚刚上市，受到很多客户的青睐。

它对人的脊柱和各个关节都有按摩保健作用……”

客户：“不好意思打断一下，这个仪器是你们公司生产的啊？”

销售员：“对啊，您知道我们公司？那我就不用多说了，您一定了解。”

客户：“听说过，我还听说你们公司经常出现产品质量问题呢。”

销售员：“什么？”

客户：“经常听人说你们公司的产品价格高、性能差。”

销售员：“您听谁说的，我们公司的产品可是采用了世界上最先进的技术，怎么会出现您说的问题？”

客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”