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§ 应对有异议的客户用打太极的方式以柔克刚（第2页）

销售员：“不可理喻。”

这就是针锋相对的恶果，销售员如此反驳只会给客户火上浇油。

但是如果你能像打太极一样，以静制动，以不变应万变，效果就不一样了。

客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”

销售员：“我很理解您的心情，我在购买产品时也常常会遇到这种情况，听到别人对产品的异议，自己也就不想买了。”

此时，销售员言简意赅地把产品的好处迅速为客户介绍了一番，紧接着又说：“这个产品呢，您现在对它的性能也已经有了一个大概的了解。

只说它好，空口无凭，我让您亲自感受一下，您就知道了。”

客户：“感觉是不错啊。”

经过一番劝解，客户同意购买产品。

虽然客户对产品的异议可能只是道听途说，但是如果销售员能以一种宽容的态度，亲切热情地为客户做解释，客户自然就愿意买你的产品。

再看一个例子。

一位销售员拿着自己的计划书来到一家公司主管项目投资的经理面前，并努力劝说经理为他们的这个项目投资。

销售员：“张经理，这是我们的计划书，您可以看一下。”

客户接过去认真地看着。

销售员：“我们这个项目是经过公司领导们的长时间商议而决定的，您选择它是不会错的。”

客户：“你们的项目我大概浏览了一遍，虽然有值得肯定的地方，但是并没有你说的那么完美吧，现在我就能看出一些漏洞，我不能打没把握的仗。”

销售员：“您说的没错，在没了解这份材料之前，谁也不能有把握说这就是一个能赢利的项目，毕竟投资是有风险的。

但是这个项目是我们公司高层领导们商议决定的，我相信他们的眼光。

同时它也经过了多位专家的修正，他们一致认为这是一个好项目，您不相信我说的话，也不相信他们说的话吗？”

经过一番劝说，客户回心转意，最终同意了投资。

面对客户的异议，如果销售员直接反驳，这笔生意肯定要失败。

但是当客户表示拒绝时，这位销售员依然谈吐潇洒，信心十足，有条不紊地解答着客户的疑问，最后让客户做出了成交决定。

客户的异议有真有假，有正确的也有错误的，面对各种异议，销售员要学会选择用不同的方式来对待。

尤其对一些错误的异议，销售员更需要慎重考虑，处理不当不但有损产品形象，甚至会让客户远离你。

&”

法

以“YES”

的回答来接受客户的意见，接着用“BUT”