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§ 试着将客户的异议转变为你的销售卖点（第1页）

§?试着将客户的异议转变为你的销售卖点

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客户的异议，可能是想拒绝而找的借口，也可能是客户真正的困难。

不管是哪一种，你只要有办法将异议转化成你的销售卖点，就能化危机为转机，进而成为商机。

一般说来，客户的任何异议，都可以试着把它转化为你的卖点，其中应用之巧妙，就看销售员的体会了。

1.顺着客户的意见

客户：“……我现在已经有好几张信用卡了，我想不用了！”

销售员：“是的，陈小姐，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张‘××卡’不管是在信用额度、功能或是便利性上，都可以一张卡顶好几张卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦。”

下面也是很好地把客户的异议转换为卖点的例子：

客户：“收入少，没有钱买保险。”

销售员：“就是收入少，才最需要购买保险，以获得保障。”

客户：“我儿子连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”

销售员：“我们这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”

客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

销售员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时多支出一些，其余结合您每个月的收入金额，采取分期付款的方式就能让您一点也不费力地付清款项。”

2.帮助客户解决问题

客户：“我的小孩对书籍没什么兴趣，他总是缺乏耐性，看书不到几分钟就跑掉了……”

销售员：“是的，太太，我了解您的困难。

只是，您有没有想到，就是因为您的小孩有这种现象，所以，您更应该购买我们这套‘儿童丛书’啊！

一来您可以要求自己多花时间陪他看书；二来可以借由这套丛书中的一些图片吸引他，慢慢培养他看书的兴趣与耐性，不是吗？我相信您一定不会希望孩子不爱看书吧！”

客户：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉！

我觉得太早了，没兴趣。”

销售员：“是的，我了解您的意思。

只是我要提醒您的是，准备退休金是需要长时间的累积的，就是因为现在您还年轻，所以您才符合我们这项计划的参加资格。

这个计划就是专门为年轻人设计的。

请您想一想，如果您的父母现在已经五六十岁了，但是还没有存够退休金的话，您认为他们还有时间准备吗？所以，我们也就无法邀请他们参加了！”

销售员：“就是因为您还年轻，拥有足够的时间，所以您可以用平时很有可能被您花掉的小钱存成一笔可观的大钱啊！

如果换成年长没有足够时间的人，那么他势必要强迫自己牺牲更多的支出、储存更多的钱才可能达成与您一样的目标。

这就是‘货币时间价值’的原理。”

那些高明的销售员之所以成功，就在于他们不仅仅能够化解客户的异议，还能在不知不觉中，让客户的异议变成产品的卖点。